INDEX
1.営業の定義とは
営業とは企業が利益を上げることを目的とした活動を指します。「営業時間」や「店舗営業」「営業権」として使われる"営業"のイメージです。
しかし、実際によく使われる「営業」は業務や職種を指していることがほとんどで、意味が限定されます。ここでの営業の定義とは商品やサービスを紹介するために顧客と折衝する業務です。
2.営業の仕事内容
営業の仕事内容は、組織の業務区分、企業規模や扱うサービスなどによって様々です。業務ごとに部署を設けている企業もあれば、見込み顧客の創出からアフターサポートまで一気通貫で営業が行う場合もあり、扱う商材や組織の規模などによって異なります。
3.営業の種類
| 対象 | ・法人営業 ・個人営業 |
|---|---|
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形態 |
・メーカー（直接販売） |
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販売経路 |
・新規開拓営業 |
|
手法 |
・インバウンド営業 |
営業には対象となる顧客、自社の業務形態、販売経路や手法によって業務内容が大きく異なります。
営業対象の違い
- ①法人営業
- ②個人営業
①法人営業
企業が対象となる営業で、自社のサービスを利用する部署担当者や企業の社長や部長に向けて営業を行います。
顧客となる企業の規模や体制によりますが個人営業に比べ、決定までの時間は長め、売上金額は高い傾向にあります。担当者だけでなく決裁者や決裁フロー、予算金額や予算策定など企業の仕組みを把握する情報収集力も必要です。
②個人営業
個人に営業を行う保険や不動産、インターネット回線などが該当します。法人営業に比べて担当顧客の数は多く、商談回数は少ない傾向にあります。短期間で信頼関係を築きながら、多くの顧客対応を素早く行う必要があります。
営業形態の違い
- ①メーカー（直接販売）
- ②代理店
- ③商社
①メーカー（直接販売）
自社で作っている商品やサービスを自社の営業組織で販売する方法です。自社商品の魅力を伝えるだけでなく、販売後の顧客の反応や変化を直接聞いたり、感じられる点はが大きな魅力です。
②代理店
自社の商品を代理店で販売してもらうために、代理店に対して自社商品をPRする営業活動です。代理店の新規開拓だけでなく、代理店担当者との関係性を深めるための活動が重要です。代理店担当者との関係を深めることで他社の情報や製品、販売方法など幅広く情報を収集できることも大きな特徴です。
③商社
企業は何かを買う際、選定や新規取引開始に発生する手間や時間など金銭以外んのコストを削減するために、手数料を支払い窓口が1つに纏まる商社と取引を行います。商社は企業の販売窓口となる仕事で、自社の製品を持たないため、顧客の要望に沿った製品やサービスを提案します。顧客の要望に応じて幅広い提案が可能な営業形態です。
営業方法の違い
- ①新規開拓営業
- ②ルート営業
- ③カウンターセールス
- ④MR(医薬営業)
①新規開拓営業
新規営業は新しい取引を作る営業です。見込み顧客の創出やアポイント獲得の方法は様々ですが、行動量が売上に比例する傾向にあります。ルート営業に比べて断られる頻度が高く、精神的な強さは必要ですが、自身の成長やスキル、行動が成績に反映されいやすい営業です。
②ルート営業
すでに取引のある企業に対して営業を行い、追加受注や契約の継続を目的とする営業です。顧客に寄り添い、関係性を深めていくことが重要です。新規開拓営業に比べるとヒアリング力や提案力が必要とされますが、アポイントが取りやすく、顧客にじっくりと向き合うことができる営業です。
③カウンターセールス
窓口に立って商品やサービスを顧客に紹介し、売上にする営業です。携帯電話や旅行代理店、証券会社や結婚式、保険会社などの一部営業で取り入れられています。顧客との関係性を築いていくというよりも、顧客の質問や要望に柔軟にスピード感を持って対応していく営業スタイルです。
④MR(医薬営業)
医師や薬剤師など医療従事者に自社の商品の特徴や安全性をはじめとする情報を提供する営業です。情報を提供するだけでなく、実際の現場から上がってくる情報を自社の開発部門にフィードバックする業務も担います。少し特殊な営業ですが、専門知識を深めると共に医療従事者との関係性も重要になる営業です。
営業手法の違い
- ①訪問営業
- ②飛び込み営業
- ③電話営業
- ④インサイドセールス
- ⑤反響型（インバウンド営業）
①訪問営業
顧客を訪問して営業を行うスタンダードな営業手法で、直接会って話ができるため関係性を構築しやすく、収集する情報の質も高くなる営業です。最近ではweb商談も一般化し、訪問とwebを組み合わせた営業なども多くなっています。
②飛び込み営業
アポイントを取らずに企業に直接訪問する営業です。門前払いとなるケースが多いですが、資料を渡すなど、顧客との接点を作りやすいというメリットがあります。
③電話営業
電話で商談を行い受注まで繋げる営業です。商材単価が比較的低い一般消費財などが商材となることが多く、商品のメリットや特徴を端的に伝えることが重要です。
④インサイドセールス
内勤営業とも呼ばれるインサイドセールスは電話やweb会議を利用して、自社の商品を紹介し顧客の要望を聞き出す営業です。インサイドセールスを行うことで、移動時間や自社と顧客のマッチングを判断できるため、その後の商談の質を高め、無駄のない営業活動を行うことができます。
⑤反響型（インバウンド営業）
メールや広告、資料請求など顧客が問い合わせをする仕組みを作り、問い合わせがあった顧客に対して営業を行います。すでに関心の高い顧客に対する営業であるため、受注につながる案件が多く、営業の効率化が期待できます。
4.営業職に求められるスキル
- ・課題発見力
- ・ヒアリング力
- ・コミュニケーション力
- ・柔軟な対応力
- ・ストレス耐性
営業に限らずビジネススキルとしてどれも必要ではありますが、特に営業という業務で重要になるスキルをまとめました。
課題発見力
顧客は課題を解決するために商談をしています。営業は顧客の抱える問題を解決することが大きな目的ですが、顧客自身が本質的な課題発見できていないケースも少なくありません。
顧客の状況を俯瞰的に把握し、最適な方法で課題解決に導く必要があります。そこで重要なのが、情報をまとめて的確に課題を発見する課題発見力です。
ヒアリング力
顧客から情報を聞き出すヒアリング力です。単純に聞きたいことを質問するだけでなく、担当者を取り巻く環境や組織全体の課題や問題、組織構成についての情報を引き出すことも必要です。組織全体を把握するために、いかに担当者から多くの情報を引き出せるかは営業に問われるスキルです。
コミュニケーション力
コミュニケーション能力は話ができるということだけではなく、齟齬なく情報を受け取り、伝える技術です。コミュニケーションに齟齬が生まれると、余計な時間や手間、ストレスがかかってしまいます。
柔軟な対応力
営業は顧客からの急な要望や変更の対応をしながら、目標数字を追わなくてはなりません。限られた時間の中で優先順位をつけながら、適切な対応をする必要があります。
ストレス耐性
営業は顧客と社内の間で調整を行う業務も担っています。また成果がリアルな数字として見えるためプレッシャーを感じやすい職種であるため、うまくストレスを対処することも大事なスキルです。
5.営業職はどんな人が向いている？
営業は顧客とのやり取りが必ず発生し、顧客接点の数と成果が比例しやすい業種であることから人と接することが好きな人、行動的な人、問題解決が好きな人は営業に向いています。
また、成果が数字で見えるため目標達成意欲、成長意欲が高い人も営業に向いていると言えます。 ただし、営業と言っても組織によって業務が大きく異なるため「上記に当てはまらないから営業には向いていない」ということではありません。「自社の商品が好き」「チームメンバーが好き」という理由でも大きな成果につながることもあります。
6.営業スキルを上げる方法
- ・多くの商談を体験する
- ・商談事例やノウハウを共有してもらう
- ・商談を評価してもらう
- ・情報収集を行う
営業スキルをあげる方法についてはこちらで詳しく解説しています。
7.営業は辛い？得られる経験とメリット
営業は「辛い」というイメージも強く、避けられがちな職種でもあります。しかし営業は基本的なビジネスマナーはもちろん、課題解決能力や対応力、自己管理能力に至るまで ビジネスに必要なスキルを身につけることができる業務なのです。
また、営業という仕事はどの企業でも必要とされるため、スキルを磨くことでキャリアを広げることもできます。売上や目標数字が明確であるため、プレッシャーや焦りを感じやすいことも確かですが、営業で得られる経験やスキルは大きな価値があるのです。
