売れる人と売れない人の違いは?営業力強化の為の方法をご紹介

売れる人と売れない人の違いは?営業力強化の為の方法をご紹介

営業担当にはノルマがつきものですが、日経ウーマンが行なった女性営業担当へのアンケートでは、「ノルマはきつくない」と答えた人は、55%となっています。[注1]
あくまで女性を対象にしたアンケートではありますが、自分に課せられているノルマがきついと感じていない人も多いようです。
ノルマがきつくないと感じるためには、営業力を強化する必要があります。

今回は売れる人と売れない人の違いから、営業力を強化する方法を紹介します。

[注1]「実はノルマきつくない」半数以上 営業女子の本音 (1/3):日経doors
https://doors.nikkei.com/atcl/wol/column/15/020700170/020700001/

営業力とは4つの力が結集したもの

「営業力」という言葉は、営業というものをどう位置付けているかによって変わってきます。例えば、「営業力とは売る力」という人もいれば、「大口客を掴むこと」という人もいます。ですが、「売るため」にも、さまざまな力やスキルが必要になってきます。

人間力の魅力で顧客を引きつける

営業職は人と触れ合う仕事です。そのため、人としての魅力も必要になってきます。つまり営業力とはいかに人を惹きつけるか、人間力があるかともいえます。魅力的であれば、多くの大口の顧客を掴むこともできます。このような、人間としての魅力を高めていくことも営業力の強化につながります。

コミュニケーション力で契約につなげる

営業力は細分化すると、コミュニケーション力にもつながります。コミュニケーション力があるということは、相手の心に入り込めますし、自社の製品をいかに魅力的に伝えられるかにもつながります。

自社製品に関する知識が身についている

営業力がある営業マンは、自社製品に限らず、自社の業界で取り扱っている製品や商品に精通しているという点が挙げられます。業界に精通して、プロフェッショナルな知識が備わっているからこそ、自社製品の強みを知り、それに説得力を持たせて伝えることができるのです。

マネジメント力にも長けている

営業力とはマネジメント力にも通じるところがあります。営業担当は、顧客から聞き出した課題を咀嚼し、それに対する的確な解決策を提示、計画どおりの結果を相手に与えなければなりません。これらの流れを管理することは、マネジメント力にも通じるといえます。

売れる営業マンの特徴とは

売れる営業マンには特徴があり、それを真似ることで、できる営業マンに近づけます。

説明営業をしない

できる営業マンの特徴として、説明営業をしないという特徴があります。意外に思うかもしれませんが、売り込まないで売るという営業スタイルが、営業の現場では効果を発揮します。

自分のことに置き換えれば腑に落ちるかもしれませんが、人間は、自分の行動や選択の自分の意思で決定したいという欲求があります。この欲求を満たすためには、過度な売り込みはマイナスになってしまいます。

できる営業マンは売らずに同意する

できる営業マンは、売らずに相手に同意をします。例えば、新規顧客開拓のために、テレアポしようとしたとき、できる営業マンは、いかにも営業電話らしい電話はしません。それよりも、相手が抱えている悩みや会社の課題を引き出し、それに同意するのです。同意することで、相手の承認欲求が満たされ、距離も近づき、次のステップへと進めます。

for youの精神を持った営業

for youの精神とは、「相手(あなた)のため」の営業です。自身の営業成績優先や自社の収益拡大を第一優先にするのではなく、顧客のための営業を、売れる営業マンは心がけています。このような、骨の折れるような作業でも、相手のために行うことで、契約するそぶりがない顧客でも徐々に心をひらき契約成立に結びつきます。

臨場感があるかどうか

できる営業マンはトークスキルも長けています。そのひとつが会話に臨場感があるかどうかです。会話に臨場感をもたらすには直接話法を活用しましょう。
直接話法とは、例えば「上司がまたお会いしたいと言っていました」というような話法です。間接話法の場合「上司がまたお会いしたいようです」となりますが、間接話法では、発言者の視点を解しているため、「上司が会いたい」と言っていたことの臨場感が足りません。

営業力を強化させる方法

営業力を強化させるには社内ナレッジを共有する、PDCAを回すなどが挙げられます。

社内ナレッジを共有する

営業力を強化させる方法の最たる例が、社内ナレッジの共有です。社内ナレッジを共有することで、成功パターンや失敗パターンから自社に適した営業方法や営業戦術を導き出せます。

例えば、ベテランの営業マンが皮膚感覚と勘で築いてきた売り上げや成功例も、SFAのような営業活動支援ツールを用いることで、具体的かつ正確に数字も込みで把握できます。この作業は社内教育としても効果的なうえ、それまで属人化していた業務を洗い出せるため、業務のスリム化も期待できます。

出来る人のまねをする

出来る人のまねをすることも、できる営業マンに近く第一歩です。何事も模倣から入るものですが、それは営業にもいえます。出来る人のまねをするだけでは足りないので、その人と自分の異なる点も洗い出しましょう。そうすることで、改善点も見つかり、より営業マンとしての力を伸ばせます。

社内連携を強化する

社内の連携を強化することも、できる営業マンを育てるうえでは大切です。例えば、定期的なミーティングを開くのも手です。特に独り立ちしはじめた営業マンと新入社員とでタッグを組んだミーティングが効果的です。

これは、ポジション・チェンジの思考を養うためにも適した手法です。ポジション・チェンジとは、立場を変えて思考することです。
例えば、指導する側は指導される側の視点に立つことで、相手がどのように思考しているか考え、指導される側は指導する側の視点に立ち、相手がどういう意図で指導しているかを考えるということです。

このような取り組みを行うことで、相互理解を深め、社内の連携を密にすれば、情報共有もスムーズに行われます。業務を進めていくうえで重要な「報連相」の徹底にもつながります。

同行営業も効果的

先輩と後輩を、上司と部下を、同行させて営業するのも効果的です。
社内でトレーニングやミーティングといったロールプレイングを行なっていても、現場に出ると予想外のことも起こり得ます。そういった想定外の事柄に対応するためには、現場に赴くのが最適です。しかし、ひとりでは心もとない新入社員や経験の浅い社員は、ベテランやマネージャークラスと同行で営業を行う必要があります。
同行される新入社員としては、プレッシャーを感じてしまうかもしれませんが、先輩の貴重なノウハウを盗めるチャンスでもあります。

PDCAを回して解決方法をブラッシュアップしていく

PDCAとは、計画→実行→評価→改善と言う流れを、順を追って行うことです。
例えば、ミーティングや会議で「成約件数10%アップのために電話営業を100件に増やす」という計画が挙がるとします。次にこの計画を実行します。実行してみて、結果どうなったかを、評価して、最初の計画の問題点を洗い出します。その後、問題点を受けて、改善していくという流れです。

PDCAを行うことで、徐々に計画がブラッシュアップされ、より効果的な計画に生まれ変わっていきます。

営業力を高めるにはSFAを活用するという方法もある

営業力を高めるには、社内での連携を密にしたり、定期的にミーティングを開催したりなどが挙げられます。これらの手法に加えて、営業活動を効率化するツールである、SFAを営業の現場に導入するという方法も営業力アップには欠かせません。
SFAツールであれば、営業活動の進捗や業務報告、顧客情報が一括で管理できるため、誰がどこでつまずいているか、どの段階で営業活動に失敗しているかなどをひとめで把握できます。そのため、指導もスムーズかつ的確に行えるというメリットがあります。
また、SFAは外出先からでも使用できるため、テレワークをはじめ、職場に多様な働き方をもたらします。

営業力を高めて企業の収益拡大をはかる

営業力を高めることは、企業の収益の拡大に大きくつながります。自社の売り上げを伸ばすためにも、OJTやPDCAを用いて、営業の基礎力をつけていきましょう。

横溝 龍太郎 レッドフォックス株式会社 COO

この記事の監修者

横溝 龍太郎 レッドフォックス株式会社 COO

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