「営業目標を達成したい！」
「売れる営業になるには、何をすればいい？」
どの営業担当も営業力をアップさせ、売上を上げたいと考えるでしょう。営業力が向上すれば、営業（セールスパーソン）個人だけでなく会社の業績も向上します。
営業力を向上させるには、営業力が何かを理解しポイントを押さえることが重要です。
今回は売れる営業について以下のポイントから解説します。
上記を理解することで、営業力の本質を理解し営業成績向上のヒントを得られるでしょう。売れる営業になるため営業力を向上させたい方はぜひ参考にしてみてください。
売れる営業が持つ「営業力」とは？構成する4つの力
売れる営業は等しく「営業力」を持っています。営業力とは営業活動で必要となる能力全てを指し、主に以下の4つで構成されています。
- 顧客と信頼構築ができる「人間力」
- 適切なヒアリング・提案ができる「技術力」
- 顧客との深い対話ができる「知識力」
- 顧客の課題を解決できる「思考力」
それぞれの能力について詳しくみていきましょう。
顧客と信頼構築ができる「人間力」
営業力の1つに顧客との信頼構築に必要な「人間力」が挙げられます。
人間力とは主体性を持って行動し、相手に人間として好かれる能力のことです。人間力を高めることで顧客から信頼を勝ち取り、成約率の向上につなげられるでしょう。
たとえば人間力があることで顧客や社内での約束事を守り、顧客のニーズを組んだ上で相手の目線に立った提案が可能です。主体的に行動し、目標達成のために必要な行動を考え実行することもできます。
人間力は営業において根幹となる能力で、一朝一夕では身に付かず普段から意識する必要があります。
適切なヒアリング・提案ができる「技術力」
適切なヒアリングや提案ができる「技術力」も営業力を構成する重要な要素です。
技術力とは、ヒアリングや提案などの営業活動を効率化できる能力を指します。技術力があることで、商談をスムーズに進められ成約までの期間を短縮できるでしょう。
たとえば顧客にわかりやすく説明できる力や、相手にストレスを与えずに商談を進められる力などが該当します。いわゆる「営業テクニック」と呼ばれ、練習や実践を繰り返すことで比較的身につけやすいのが特徴です。
技術力を身につけられれば、営業を効率化し売上向上にも貢献できます。
顧客との深い対話ができる「知識力」
顧客と深い対話ができる「知識力」も営業力の1つです。
知識力とは世の中の物事に対し幅広い知識があることです。自社製品や業界はもちろん顧客の業界や商材、日本の情勢など多岐にわたる知識があれば、ヒアリングや提案の質も大きく向上します。
また知識があることで顧客からの信頼も獲得できるでしょう。知識があれば顧客からの質問に対し的確に答えやすく、顧客から頼られる存在になります。
知識力は顧客との対話で重要な能力と言えるでしょう。
売れる営業の特徴5選
売れる営業（セールスパーソン）の特徴として以下の5つが挙げられます。
- 結論ファーストの会話を心がけている
- 返答や反応が早い
- 決断をしっかりとできる
- 口約束でも内容をしっかり覚えて守れる
- 自責思考である
上記特徴について詳しくみていきましょう。
結論ファーストの会話を心がけている
売れる営業は結論ファーストで会話しています。結論から伝えることで、話のゴールが明確になり物事をシンプルにわかりやすく伝えられるのがメリットです。
結論ファーストで物事を説明する方法に「PREP法」があります。
PREP法とは、「Point（要点）」→「Reason（理由）」→「Example（具体例）」→「Point（要点）」の順番に話す話法のことです。
に結論（要点）を伝え、その理由を説明し理由の根拠となる具体例を提示した上で、最後に結論をもう一度述べます。PREP法を活用することで結論を最初に伝えられ、聞き手のストレスを減らし一回の説明で相手に内容を理解してもらえます。
PREP法を活用し、結論ファーストで物事を説明しましょう。
返答や反応が早い
トップ営業に共通する特徴として返答や反応が早いことが挙げられます。
レスポンスが早いことで、顧客は自分の問いかけに対応してくれることを把握でき、信頼獲得につながるでしょう。
たとえば、急な資料作成を顧客から依頼された時に「〇〇日までに対応いたします。」と返答することで、顧客の不安を取り除けます。
他にもレスポンスを早くすることで、自分自身のリマインドにもつながり、依頼された仕事を忘れるリスクも減らせるでしょう。
顧客との信頼関係構築に返答や反応の速さは重要です。
決断をしっかりとできる
決断力があれば売れる営業に大きく近づけるでしょう。
決断力は特に顧客対応時で必要となります。
たとえば「AとBのどちらがおすすめか？」と顧客から問われた場合、以下2つの返答を営業がしたとします。
- ・「AもBもどちらもいいところがあるので判断が難しいですね。」
- ・「Aの方がおすすめです。なぜなら〜なメリットがあり、お客様の要望にもあっているからです。」
- 上記2つの返答では後者の方が信頼感をもたれやすいです。顧客の問いに対して明確な判断基準を持って答えられています。決断がしっかりできることで、信頼できる営業（セールスパーソン）として印象付けられ、相手の話を引き出しやすくなるでしょう。
売れる営業であるためには決断力も必要です。
口約束でも内容をしっかり覚えて守れる
売れる営業は口約束でもしっかりと覚え、細かい約束を守れます。
たとえば契約書で交わした約束事を守るのは基本ですが、商談の雑談時に話した口約束などは互いに忘れてしまうことも多いでしょう。しかし、細かい口約束まで守ることで顧客から「ここまでやってくれるのか」といい印象を与えられます。
売れる営業になるには口約束など細かい約束を守ることが大切で、商談後に忘れないようメモをとっておくのがおすすめです。
自責思考である
自責思考も売れる営業の特徴です。
自責思考とは物事に対して自分自身に原因があると捉える考え方を指します。自責思考があることで営業活動を改善でき、次回以降のよりよい提案につなげられるでしょう。
たとえば顧客との商談が失注となった場合、自責思考の人は以下のように考えます。
- ・顧客と顔を合わせる機会をもっと多くすべきだった
- ・顧客ニーズの深堀りが足りなかった
- ・競合他社をもっとリサーチすべきだったこのように
- 営業活動の反省点を洗い出し自己分析できれば、問題点を改善でき同様のケースで失注せずに済む可能性があります。営業成果を上げるには、自責思考も重要な要素の1つと言えるでしょう。
売れる営業になるには？おすすめの方法6選
売れる営業になるための方法として、以下の6つが挙げられます。
- ・押し売りをせず、相手に寄り添った行動をする
- ・提案先と対等な関係でコミュニケーションをとる
- ・顧客にとっての商品の価値を考える
- ・営業に使えるスキルを身に着ける
- ・情報収集を常に行う
- ・営業活動の量を増やす
- 上記ポイントを全て網羅するよりは、自分に足りていない部分を補えるよう参考にすることが大切です。
それぞれのポイントについて詳しくみていきましょう。
押し売りをせず、相手に寄り添った行動をする
売れる営業になるには押し売りしないことが大切です。押し売りとは相手に買う意思がないのに一方的に売りつける行為で、相手に不快な印象を与えてしまい営業成果もなかなか上がらないでしょう。
営業成果を上げるには相手に寄り添った営業が大切で、相手のニーズを理解できるよう傾聴することが重要です。
顧客の話を傾聴できれば「自分のことを理解してくれているんだ」と思ってもらえ、その結果信頼を勝ち取り商品やサービスの紹介がしやすくなります。
相手に寄り添う営業を普段から心がけましょう。
提案先と対等な関係でコミュニケーションをとる
提案先と対等な関係でコミュニケーションを取ることも大切です。営業が下手に出て顧客が有利な商談になると、顧客ペースで商談が進み無理な条件を押し付けられる可能性もあります。
顧客と対等な関係を保つには、営業が商品を売る意識ではなく、あくまで顧客の買い物をサポートする立場でいることが大切です。
そうなれば自然と商談中の会話や行動も変わり、対等な関係を築きやすくなるでしょう。
営業では顧客の意思決定をサポートする意識で商談に臨むのがおすすめです。
顧客にとっての商品の価値を考える
顧客にとっての商品価値を考え営業することも大切です。顧客にとって何が商品価値かを考えずに営業してしまうと、自社商品の魅力が顧客に伝わらず失注につながってしまいます。
顧客にとっての商品価値を考えるには、顧客が商品を使ってどのような課題を解決したいのか把握する必要があるでしょう。
顧客課題やニーズの把握には綿密なヒアリングが欠かせません。より多くの話を引き出すためにも、顧客との信頼関係構築に注力しましょう。
ヒアリングで引き出した顧客課題やニーズをもとに、顧客の商品価値を言語化した上で商談に臨む必要があります。
営業に使えるスキルを身に着ける
営業成果を出すには、営業に使えるスキルを日々勉強することが大切です。営業に使えるスキルを身につければ、営業活動を効率化できるとともに成約率も向上できます。
営業に使えるスキルにはヒアリング力や課題発見力などさまざまなスキルがあり、スキルを身につけるには実際に商談で活用するなどの方法が挙げられるでしょう。
詳しくは「営業の必須スキル12選！身に付けるには？向上につながるヒントや可視化する方法」で解説していますので、気になる方はチェックしてみてください。
情報収集を常に行う
売れる営業となるには、常に情報収集することも大切です。
営業にとって必要な情報は「顧客に関する情報」と「自社に関する情報」の2点であり、情報収集には以下の方法があります。
- ・顧客業界の情報を勉強する
- ・営業に関するアドバイスを先輩や同僚からもらう
それぞれの方法について詳しくみていきましょう。
顧客業界の情報を勉強する
まずは顧客の業界に関する情報を収集する必要があります。顧客の業界に関する情報を収集することで、顧客が抱えている業界としての課題を把握し、課題解決に導く提案がしやすくなるでしょう。
また、競合他社の動向を情報として提供できれば、営業と会うメリットを感じてもらいやすく、商談もスムーズに進められます。
業界情報を調べるにはGoogleやYahooなどの検索エンジンで調べる方法や「業界動向サーチ」のような業界情報をまとめたサイトを見ることで調べられます。
営業に関するアドバイスを先輩や同僚からもらう
営業に関するアドバイスを先輩や同僚からもらいましょう。周囲から自身の営業活動に対するフィードバックをもらうことで、自分だけでは気づけない問題点を把握でき、改善することで営業力の向上につながります。フィードバックを定期的にもらうことで、先輩や同僚とのコミュニケーションも増え信頼関係構築にもいい影響を与えるでしょう。
特に以下の点はフィードバックを受け、営業活動を改善させるのがおすすめです。
- ・商談など顧客とのコミュニケーション
- ・提案資料のクオリティ
- ・顧客へのフォロー内容
営業活動の量を増やす
営業成果を上げるには営業活動の量を増やすことが大切です。営業活動の量を増やすことで、商談数も増え成約につながる顧客も増えます。
営業活動の量を増やすには、効率的な訪問ルート作成が重要です。
たとえばバラバラのエリアをまわるよりも、1つのエリアに密集した顧客を訪問した方が1日に訪問できる顧客数も多くなります。
他にも営業活動自体の効率化を行い、無駄な作業を削減することも大切です。最近では営業活動の効率化を支援するツールも数多く出ており、活用することで手軽に工数を削減できるでしょう。
売れる営業を増やすには？組織として行うべきこと
売れる営業を組織内で増やすには以下のポイントが大切です。
- ・営業を可視化するツールを導入する
- ・情報共有できる環境を整える
- ・非効率的な業務を減らす
それぞれのポイントを詳しく見ていきましょう。
営業を可視化するツールを導入する
売れる営業組織にするには、営業を可視化するツールを導入しましょう。
営業可視化ツールを導入することで、以下のメリットがあります。
- ・営業プロセスを統一
- ・営業活動の課題を発見しやすい
- ・人材育成を効率化
営業可視化ツールを利用すれば商談から受注に至るまでの営業プロセスを可視化でき、成約率の高い営業プロセスに統一できます。
また、アポ獲得やヒアリングなどプロセスを細かいフェーズごとに把握でき、それぞれの課題も把握しやすいでしょう。担当者ごとのノウハウやナレッジも可視化でき、これらを活用した人材育成の効率化もできます。
営業可視化ツールを導入することで、営業活動の重要ポイントを可視化でき成果創出につなげられます。
情報共有できる環境を整える
情報共有できる環境を整えることも重要です。
たとえば成功例やノウハウを情報として共有することで、営業部全体における活動の質を向上できます。また顧客の購買行動の変化も素早くキャッチし、柔軟な顧客対応がしやすくなるでしょう。
情報共有すべき営業に関する情報として以下が挙げられます。
- ・進行中の商談に関する情報
- ・顧客情報（企業概要、顧客属性など）
- ・売上目標に関する情報
- ・各営業担当のスケジュールなど
非効率的な業務を減らす
売れる営業組織を作り上げるには、非効率的な業務をなくすことが重要です。
非効率的な業務をなくすことで、売上に直結する活動に集中でき営業成果を向上させられるでしょう。営業業務の内、非効率なものとして以下が挙げられます。
- ・報告書作成業務
- ・出退勤打刻を行うための出社
- ・非効率なルートでの移動
上記の業務は1日の時間を大きく圧迫する上、売上に直結しにくく効率化の必要があります。これらの業務は営業を効率化できるツールやシステムで効率化できるため、導入を検討してみてもよいでしょう。
営業力を底上げする「cyzen（サイゼン）」
営業力の底上げでお悩みの方に、活動管理アプリcyzen（サイゼン）を導入する事をお勧めします。
cyzen（サイゼン）はスマホで簡単に使える活動管理アプリです。
スポット機能ではスマホの地図に顧客情報だけでなく、商談履歴や前回の訪問時メモなどの情報を場所に蓄積させることができます。
またスポット情報は同じ会社のユーザーならだれでも閲覧可能です。そのため急遽別の社員が担当になったときも情報を引き継いで活動を進めることができます。
一つのスポットに登録できる情報や、そもそも登録できるスポットの上限数もかなりあるので、既存顧客を多く周りかつ詳しい運用状況もすぐに把握することが出来ます。
無料トライアルもあり、お客さまに合った運用の仕方も提案・サポートいたしますので、まずはお気軽にお試しください。
まとめ
営業成果を創出するためには、人間力や技術力といった「営業力」の向上が欠かせません。
営業組織として売れる営業（セールスパーソン）のスキルやノウハウを共有できる体制を整える必要があるでしょう。
営業活動の効率化も重要で「cyzen（サイゼン）」などの営業支援ツールを活用すれば、手軽に営業活動を効率化でき、売上に直結する業務に集中できます。
営業力を向上させ、営業活動の成果創出や売上向上を目指しましょう。
