営業マンにGPSをつけたら・・・売上がアップしました。

営業マンにGPSをつけたら・・・売上がアップしました。

1.営業マンにGPSをつけるのはサボリ防止のため?いえ、売上をアップさせるためです

「営業」「GPS」などのキーワードを検索すると、サボリ防止だとか、プライバシーの侵害ではないのかといった、GPSを営業マンの行動監視目的に使うようなコラムばかりがヒットします。
営業マンをサボらせないようにするために、GPSを導入したいと考えている方が多いのでしょうか…?

しかし、今回お送りする記事は、営業マンの行動を監視するためではなく、売上をアップさせるためにGPSをつけるというお話です。

「営業マンにGPSをつけても売上アップなんてしない」とか、「結局のところ営業マンの行動を監視して営業活動をコントロールするのでは?」といった声が聞こえてきそうですが…、完全には否定しません。
GPSをつける「だけ」では売上はアップしませんし、GPSをつけた結果、目に余るほどサボっていることが判明した場合には勤務態度を改めるよう指導されるでしょう。

営業マンにGPSをつけたら・・・売上がアップしました。

GPSで会社が営業マンの位置情報を把握できるようになると、締め付けられていると感じて離職者が増えるのではないかだとか、プライバシーの侵害と訴えられるのではないかといった懸念から、導入に消極的な企業も少なくありません。しかし、従来の営業報告に位置情報をプラスすることで、具体的な成果を上げている企業が増えてきているのも事実です。

では、GPSの導入で成果を上げている企業は、一体どのように位置情報を活用しているのでしょうか?

2.営業マンの行動監視だけが目的のGPS導入は失敗しやすい。

GPSをつけられたら、外回り営業中の自分の居場所がわかってしまう=監視されている、どうしよう…と思っているそこのあなた。何か後ろめたいことでも…?

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営業部門にGPSを導入しようとしたら、営業マンから「我々を監視して何をするつもりなんですか?それでは、自由に営業活動ができず、業績があがりません」といった反発があったという話は、あるあるです。
実際に「cyzen」の導入を検討されていたお客様からも、何度も聞いたことがあります。

外出時に、何度かタバコ休憩を挟んだり、少し長めにランチを取ったり、予定より早く終わった時にはカフェに立ち寄ったりといった、ちょっとした息抜きは誰でもしているもの。
営業マンの行動監視のためにGPSの導入を検討される方のほとんどは、営業活動の「効率化」を図りたいと考えているようですが、GPSで位置情報を把握できるようになったからといって、あからさまなサボりはともかく、ちょっとした息抜きまで細かく指摘していては、営業マンからの反発が強まります。営業活動を「効率化」したつもりが、営業マンのモチベーションが下がって、利益も減少してしまっては本末転倒です。締め付けによる離職者も増えてしまうかもしれません。

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では、このような失敗をしないためにはどうしたらよいのでしょうか?
その答えは、GPSによる位置情報を、営業マンの行動監視ではなく、売上アップのために活用すること。売上アップにフォーカスすることで、想定以上の成果を出しているようです。

3.風が吹けば桶屋が儲かるように、GPSを導入すれば売上がアップする。

ここからは、売上アップを目的に営業部門へのGPS導入を行なったとある企業のエピソードを紹介します。

この企業では、GPSの導入時期を2回に分け、まず1回目はトライアルテストとして、きちんと営業活動をしているであろう営業マンと、おそらくサボっているであろう営業マンに、GPSをONにして外回り営業をするよう指示を出しました。すると対象者10名のうち、おそらくサボっているであろう営業マン2人が非常に反発をしたそうです。

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そこで、本来の目的とは異なりますが、この反発した2人の営業活動を監視してみることに。その結果、案の定、外回り営業とは名ばかりで、外で露骨にサボっていたことが判明しました。
パチンコ店に滞在していたり、本屋さんで長時間立ち読みをしていたりといった行動がGPSによって可視化されたため、その事実を指摘したところ、2人は会社をやめていきました。

では、その他の営業マンはどうだったのでしょうか?
残りの8名の営業マンは、営業報告であがってくる活動以上に、しっかりと見込み顧客への訪問を行なっていることが判明しました。マネージャーも、GPSで可視化されたことにより、より信頼感が増したとのこと。
GPSで可視化された位置情報をもとに適切な評価やフィードバックがあれば、営業マンのモチベーションも上がり、自主的な営業活動の効率化、生産性の向上が期待できそうです。

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さらに、営業報告システムは従来のものをそのまま利用していたにも関わらず、GPSの導入により営業報告の精度が高まってきたそうです。
これまでは、ほぼ全員が訪問先での面談時間として、1件60分とざっくりした報告をしていたそうなのですが、GPSによって滞在時間が明確に可視化されたところ、分単位で細かく入力するようになったのです。
その結果、営業部門全体の面談時間が、これまで認識していたよりも大幅に短いことが判明。営業活動のうちの10%程度の時間しか面談に使えていないという課題が浮上しました。
マネージャーは、これまでさらなる売上増加施策として考えていた営業マンの増員をストップ。営業マンに同行する時間を増やし、面談時間を増加させるための工夫や生産性を向上させる施策を探るなどを行った結果、営業部門全体の面談時間をこれまでの倍にして、大きく売上をアップさせることができました。

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今回のケースでGPSが可能にしたのは、営業マンを監視することではなく、営業活動の実態を可視化し、正確に把握すること。GPSを導入しただけで直接的に売上がアップしたわけではありません。
しかし、GPSによる位置情報をもとに、営業活動の実態が可視化されることで様々な課題(もちろんここには、サボる営業マンも含まれる)が浮上し、その課題を解決することで結果的に売上をアップさせることができました。
つまり、重要なのは営業マンの位置情報そのものではなく、その位置情報から見えてくる営業活動の実態であり、そこから導き出される課題ということ。
この企業が、風が吹いたら桶屋が儲かるように、GPSを導入したら売上がアップしたというのは、位置情報からわかる営業活動の実態や課題にしっかりと向き合ったからこその結果だったのです。

4.GPS導入成功の鍵は、マネジメント側の丁寧な説明と適切な評価、フィードバック。

このように、営業部門へのGPS導入は、営業活動を最適化し、企業の売上アップへと繋がります。

GPSを導入する際には、マネジメント側から営業マンへ、その目的を丁寧に説明しましょう。また、誠実に営業活動を行い、会社が期待する結果を出していれば、位置情報によって行動が可視化されたとしても全く問題がないということをしっかりと伝えるべきです。
場合によっては、訪問と訪問の間が何時間未満であれば帰社せずカフェなどで仕事をしても良いなどといったルール整備を行うのもあり。
そして、それでもまだ反発が出るのであれば、おそらくその営業マンたちの営業活動そのものが課題の1つである可能性が濃厚です。

GPSの導入後は、営業報告だけでなく、位置情報によって可視化された嘘偽りない営業活動(=営業マン達の努力の軌跡)も交えて、適切な評価とフィードバックを行なってください。そうすることで、誠実に営業活動を行い、結果を出している人がきちんと評価される、すなわち真面目な営業マンたちのモチベーションがアップする良い職場環境を創り出すこともできるのです。

横溝 龍太郎 レッドフォックス株式会社 COO

この記事の監修者

横溝 龍太郎 レッドフォックス株式会社 COO

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