「本当に営業に行っている？」「サボっていないか心配」など営業マネージャーや管理者は営業マンの活動について不安に感じることもあるのではないでしょうか？
きちんと営業活動をしているかどうか確認する方法にGPSを使った管理があります。しかし、営業マンからの反発や「監視」と捉えられる不安、違法になるのでは？など導入しづらいことも事実です。
本記事では、営業の位置情報を取得することで生まれる効果や成果につながる運用について解説します。「営業をやってみたいが、具体的に必要なスキルって何だろう？」 「営業のスキルを向上させるには何をしたらよい？」
このようなお悩みを持たれている方も多いのではないでしょうか。今回は、営業マンに必要なスキルを12個、分かりやすく一覧にまとめました。また成果を可視化する方法と更なるスキル向上に繋がるヒントについて解説しています。組織のボトムアップの参考にもなる記事です。
INDEX
1.営業にGPSをつけると売上アップ？位置情報取得で生まれる効果
営業にGPSをつけることで監視やサボり防止などの抑止力としての効果はもちろんありますが、それだけではありません。「誰がどこで何をしているのか」をリアルタイムに把握することで大幅に業務を効率化、改善に繋がります。
しかし、無闇に従業員の位置情報を取得すると違法、プライバシーの侵害に繋がることも事実ですし、従業員からの反発があっては組織の信頼関係を壊すだけでなく、業務の生産性が落ちてしまいかねません。
業務中の位置情報の取得は、GPSを正しく運用するだけでなく、取得した位置情報の使い方や従業員への伝え方が重要になります。営業をGPSで管理する効果的な運用のポイントについて説明していきます。
2.営業マンのサボりを防止！GPS監視は違法？
結論として、営業にGPSをつけること自体は違法にはなりません。従業員は勤務時間内においては「職務専念義務」があり、GPSでの位置情報取得が「業務」を行うことが目的であれば適法となります。しかし、GPSをつけることが、業務と認められるには以下の条件を守った運用をする必要があります。
①労務管理目的であること
②業務時間内のみであること
①業務時間内のみであること
GPSで営業マンの位置情報を取得できるのは、業務時間内のみです。
業務時間を超えての位置情報取得は違法となるため注意が必要です。営業マンにGPSを持たせる端末の設定や、運用ルールをきちんと定めて従業員に徹底させましょう。
営業で使う車両にGPSをつけるケース
営業活動で個人の車両を利用している場合、業務終了後にはGPSをOFFまたは取り外すなど業務終了と同時に位置情報の取得ができないようにする必要があります。社用車に取り付ける場合、直行直帰時など勤務外で発生する移動の位置情報の取得ができないように気をつけましょう。スマホのGPSで位置情報を取得する
個人のスマホでも社用スマホでも勤務終了と同時にGPSアプリをOFFにする必要があります。 個人の端末に業務アプリをインストールして利用することも可能なので、使っているスマホをそのまま活用できます。
業務アプリであれば管理者側で位置情報の取得時間帯を指定できるツールもあるため手軽であり、かつプライバシーの侵害リスクも低い方法です。運用ルールや管理者側の設定をしっかりと行うようにしましょう。
GPS発信機を携帯させる
GPSの発信機を携帯させる方法もあります。電源のON/OFFだけでなく電池切れも発生するため、業務時間内で運用できるようにきちんと管理する必要があります。
②労務管理目的であること
業務を行う中でGPSでの位置情報取得が労務管理として適切であることが明確である必要があります。労務管理として認められる例
・リモートワークや直行直帰などの勤怠管理・営業の訪問先や作業現場の場所を把握
・緊急の人員配置・アサイン業務に活用
・位置情報の把握による業務効率化
・サボりを防止、職務専念義務の違反を防止
・社用車の不正利用防止
上記のような業務を適切に行うことを目的としている場合は労務管理として認められます。
労務管理として認められない例
・ハラスメントになり得る過剰な監視・プライバシーを無視した行動の指摘
・セクハラに繋がる過剰な監視や指摘
業務時間中であっても取得した位置情報を過剰な指摘や監視、プライバシーを無視する行為に使うことは認められません。
3.営業をGPSで管理する目的は？メリットとデメリット
| メリット | デメリット |
| ・直行直帰がしやすくなる ・行動、活動量の増加につながる ・サボりの抑止力となる |
・社員からの反発を受ける ・営業のモチベーションを下げる |
GPSを営業に持たせることにより「見られている」という意識から、サボっている、いないに関わらず活動や訪問の量が増えることは大きなメリットと言えます。また緊急アサイン業務の効率化や直行直帰、リモートワークに移行しやすくなることは営業マンへのメリットです。
デメリットとしては従業員からの反発だけでなく、「上司から疑われているのではないか？」という思いから、組織への信頼を失い、モチベーションの低下に繋がることもあります。
GPSを導入するときは目的やメリットを正しく営業マンに伝えることを重視しましょう。失敗しないGSPの運用のコツを以下で説明します。
営業のGPS管理は業務によって向き不向きがある
| GPS管理に向いている | GPS管理に向いていない |
| ・飛び込み営業 ・個人宅への訪問営業 ・ルート営業 ・店舗巡回・ラウンダー業務 ・メンテナンス・点検業務 |
・web商談で完結する営業 ・ソリューション営業 |
GPSで営業を管理することで効率化や改善に繋がる業務は、訪問件数が売り上げに直結する営業や現場で作業が発生するメンテナンスの業務です。
外出して商談や作業を行う業務がメインの組織は業務が可視化され、可視化されたデータや情報を業務改善に活かすことができます。
4.監視目的は失敗しやすい！GPSで営業を管理するときの運用ポイント
目的が業務改善、業務の効率化だとしても、GPSの導入は「疑われているのかな？」「監視される？」と思ってしまうものです。
実際に営業マンからの反発が理由でGPSを導入できないというケースが多くあります。これを避けるにはGPSを使う目的、理由やメリットをきちんと営業マンに納得してもらえるように伝える必要があります。
またGPSの導入後は営業の行動について細かく指摘すると「監視」と捉えられ、モチベーションの低下、離職にも繋がってしまいます。
営業をGPSで管理する時の運用ポイント
- ・GPS管理する目的をしっかり伝える
- ・ユーザーのメリットをきちんと伝える
- ・行動について言及は控える
GPS管理する目的をしっかり伝える
GPSを使って営業マンの位置情報を取得する目的は「監視」ではないはずです。仮にサボっている従業員を見つけるためにGPSを導入するとしても、目的は従業員の活動を可視化して、サボっているなら「適切な指導を行う」ことであるはずです。この時の目的は「監視」ではなく「データをもとにした適切な指導」です。何をするためのGPSの導入なのか管理者自身が目的を明確にし、従業員に伝えることが重要です。従業員のメリットをきちんと伝える
GPSの導入は営業マンにとってもメリットがあるはずです。「データをもとにした適切なフィードバック」や「直行直帰が可能になる」「アサイン業務の効率化」「訪問数や訪問先の日報報告の廃止」など。GPSを導入することで従業員が得られるメリットや目指す業務改善を伝えましょう。GPSの導入がスムーズになるだけでなく、組織全体としての目的が明確になることで、業務改善スピードの向上にも繋がります。行動について言及は控える
GPSの導入後は個人の「行動」についての言及は控えましょう。 外出時に、何度かタバコ休憩を挟んだり、少し長めにランチを取ったり、予定より早く終わった時にはカフェに立ち寄ったりといった、ちょっとした息抜きは誰でもしているものです。
GPSで位置情報が把握できるようになったからといって、あからさまなサボりはともかく、ちょっとした息抜きまで細かく指摘していては、営業マンからの反発や不信感、ハラスメントにもなりかねません。過剰な個人の行動に関する言及は控えましょう。
5.GPSで営業活動を管理できるおすすめアプリ3選
【2】外回り業務の活動管理「cyzen(サイゼン)」
【3】車両の現在地と業務状況の確認「DRIVEBOSS」
【1】社用車の一元管理ができる「SmartDrive Fleet」
スマートドライブは車両の位置をリアルタイムに把握できるだけでなく、デバイスを設置した車両の運転日報を自動で作成できる機能があります。車両の稼働状況の確認、車両予約も可能なので、社用車の管理におすすめのツールです。
安全運転の実績に応じてポイントや特典がもらえる現場のドライバーにとって使いたくなる機能もついています。
SmartDrive Fleetについて詳しくはこちら
【2】外回り業務の活動管理「cyzen(サイゼン)」
GPSでの動態管理だけではなく、スマホの地図と連動した顧客情報の閲覧・リスト化ができるので訪問活動の効率化が図れます。スケジュール管理やチャット機能でチームとの連携が取れるツールです。
写真添付ができる報告書をスマホで作成、リアルタイムで共有できるので業務報告や日報作成の作業工数の削減も可能です。
cyzen(サイゼン)について詳しくはこちら
【3】車両の現在地と業務状況の確認「DRIVEBOSS」
ドライバーの走行軌跡や速度など運転状況を可視化します。危険な運転が発生したときには管理者にアラートを出すなどリアルタイムに安全管理ができる機能があります。また現在の業務状況をスマホで報告することで「何をしているのか」を把握、交通事故や違反リスクの低減と業務の可視化が可能なツールです。
DRIVEBOSSについて詳しくはこちら
6.まとめ
営業組織にGPSを導入すれば売上や成果に結びつくというわけではありません。
重要なのは営業マンがどこにいるのかではなく、位置情報から見えてくる営業活動の実態、そこから導き出される課題です。
売上や成果を上げるために現状の活動を可視化する一つの方法としてGPSは有効です。自社の組織や業務に沿ったGPSツールを探してみてください。
