■普及しつつある「GPS機能を営業につけても売上があがらない」という迷信・・・

「営業」「GPS」などのキーワード検索をすると必ず上位にあがってくるのが、いわゆる
「GPS機能を営業につけても売上なんてあがらない説」です。

GPSで位置情報を管理すると、場所から仕事をしていない時間が分かり「締め付け」により、人が委縮してしまうことを課題として考えている企業も少なくありません。このようなシナリオは、ある意味想像できないことではないですが、実際にGPSを営業現場に適用すること自体とはまったく相関のない話です。

「位置情報が可視化され情報共有されること」と「その共有された情報をどう活用するか」は、全くの別物だからです。

実際、営業報告に加え、位置情報を営業活動で利用して具体的な成果をだされている会社は増えてきております。

でたらめな迷信に惑わされずに、位置情報を営業活動に活用する「本質」がどこにあるのかをつかむと、営業を効率化して生産性を高めることができます。

■GPS機能を営業現場に適用するだけで得られる効果は?

位置情報で自分の居場所が分かる=監視されている、どーしよう、と思ったそこのあなた。何か後ろめたいことをしていませんか?

とある会社で営業組織にGPSを導入すると説明したところ、従業員から「我々を監視して何をするつもりなんですか?それでは、自由に営業活動ができず、業績があがりません」という反応をした人が、数名でたそうです。

このようなケースは、位置情報を活用した営業支援アプリを販売している人からすると、よく耳にすることです。

組織によっては、それを鵜呑みにして、マネジメントの判断として位置情報による従業員の居場所の情報共有することによるデメリットの方が多いのではないかと懸念し、結果導入しない会社もあります。

一方、そのような反発にあっても導入する企業は、結果として想定以上の効果を得ています。GPS導入により可視化される活動の本質を考えてみるとどうでしょうか?

位置情報共有することによって、誰がどこで何をしているのかが可視化されます。それにより例えば従業員が喫茶店にいたとしましょう。外で顧客を待機している間に喫茶店にいることが許容されてる会社であれば、それが共有されても担当の方も何も後ろめたさを感じません。

■GPS機能を導入すれば、売上があがる=風が吹けば桶屋が儲かる?

先日、あるGPSを活用している会社を訪問したときにこんなエピソードをききました。

位置情報管理システムを導入すると営業部門にアナウンスをし、導入時期を2回に分けました。最初にきちんとやりそうな営業マンとおそらく問題がありそうな営業マンにトライアルとしてテスト導入をしました。対象10名のうち2人が非常に抵抗されたようです。

そこで、問題がありそうな2人の営業マンの活動を監視しました。そこで見えてきたのは、その抵抗をした2人が、外で露骨にさぼっていたことが、判明しました。

パチンコ店に滞在したり、本屋さんで長時間立ち読みをした行動が、可視化されました。

指摘すると2人は会社を辞めていきました。

一方、ちゃんとやりそうな営業マンは、実際に、報告にあがってくる活動以上に、まじめに訪問していることが、可視化されより信頼が増した、とのことでした。
また、情報共有されることによってモチベーションが上がり、さらなる営業の効率化も期待できるといえるでしょう。

また、営業報告システムはこれまで同様の仕組みを利用しているのですが、GPSシステムの導入により報告書の中身がかわってきた、とのことです。

これまで、ほぼ全員が「面談時間」として1件、60分、と適当にあげてきていたそうなのですが、導入により分単位で細かく入力をするようになり、また全体的に、「実際」の「面談時間」が大幅に少なくなり、営業活動時間の10%程度が面談に使われていることが判明しました。

マネジメントは、さらなる売上向上の施策として増員を考えておりましたが、それを取りやめ、現場の営業との同行時間を増やし、面談時間を増やすための工夫をすることで、組織の生産性向上の施策を見つける努力をし、結果として、面談時間を倍にすることができ、大きく売上向上を図ることができました。

このように、営業活動を正確に把握することで、営業活動の効率化を図ることが可能となります。

■説明責任と本質を見極め、ぶれないマネジメントの意思決定が大事

このようなサービスを導入する際には、会社が営業に期待していることをやっていれば、位置情報による行動の可視化がされても、何の問題にもならないことを、強く主張すべきです。
むしろ、可視化への反対意見があること自体が課題だと言っていいでしょう。

そしてさらに実際に目標達成された方が努力した軌跡を、報告書と言う虚像で追うのでなく、位置情報という写像で証明されたもので、それを活用して褒めてあげることで、正直に行動し、結果を導いている人が称えられる文化を創り出すことができるのです。

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