SFAとは「Sales Force Automation」の略で日本語では営業支援ツールといいます。営業活動に関わる様々な行動をシステム化し、効率アップを図るためのツールです。
これまで営業は顧客との折衝や交渉といった対人スキルが求められる業務なだけに、営業パーソン個人の能力に大きく左右される分野でした。
しかし、営業パーソン個人の経験や勘に頼った属人的な営業を行うことは営業ノウハウの蓄積につながらず、企業としての成長が見込めません。
そういった問題を解決するのがSFAです。
しかし実際に導入してみたいと思っても、次のような問題があるかと思います。
・どのようなツールを選べば良いのか
・自社にもっとも必要な機能は何なのか
・コストはどのくらいかかるのか
・コストをかける価値が本当にあるのか
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そもそもSFAとは
営業支援ツールと言っても、具体的にはそれで何が期待できるのでしょうか。
最終的な目標は次のようなものが挙げられます。
・売上のアップ
・業務の効率化
・顧客の拡大 など
これらのゴールにたどり着くために、自社にとってはどのような機能が必要でしょうか。まず、SFAの機能の詳細についてはこちらをご覧ください。
SFA（営業支援システム）とは？完全解説！導入から運用までこれを読めばOK！
SFA選びの基本
SFAを選ぶうえでポイントになるのは何でしょうか。重要なポイントを外すとせっかく導入しても失敗する恐れがあります。
SFA選びの基本は次の3点を明確にすることです。
・導入の目的を明確にする
・ツールの特徴を知る
・値段だけで選ばない
SFAの導入の目的を明確化
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・停滞している売上をアップさせたい
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・業務を効率化して営業パーソンの残業を減らしたい
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・営業の管理方法を改善したい
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・営業のノウハウを蓄積し、共有化したい
この中でも売上アップは最終目標になるので、その他の目標や目的は最終目標を達成するために改善するべきことでしょう。
その目的を分類して SFAでできることに当てはめていきます。その中でも特に自社にとって重要と思われることがSFAで実現できるのであれば、導入の大きな理由になります。
それぞれのツールの特徴を知る
SFAといっても、それぞれのツールに特徴があります。どのような特徴のツールが自社の抱える問題を解決してくれるのか、目的にあったツールを選ぶことがとても重要です。
例えば、報告書やレポートの作成、資料を準備するなど営業パーソンが抱える事務的なタスクの負担を軽減させたいと思っているのに、モバイルに対応していないツールを導入してもあまり営業パーソンの業務負担の軽減には至りません。
このように特徴を考えず目的に合わないツールを導入しても、あまり活用されず効果が発揮されないことになることも考えられます。
ツールの機能や特徴はしっかりチェックして製品の検討を行いましょう。
値段だけでツールを選択しない
LTV=顧客の平均購入単価×平均購入回数×契約継続期間
この計算式からわかるとおり、購入単価や購入のリピート率の向上、長期間取引を行うことでLTVの数値は高くなります。
新規顧客を次々と獲得することは難しく、現実的ではありません。既存顧客を大切にして、LTVを高めることが企業活動においては非常に重要です。
営業パーソンが効率的に営業活動を行うことは、平均購入単価や購入回数のアップにつながります。コストだけでツールを選び、効果的な運用ができなければ売上も上がらず結局は意味がなくなってしまいます。
コストがかかっても費用対効果が高ければ導入は成功となります。
営業支援ツールの種類
フィールドセールスに特化したツールの特徴【SFA】
フィールドセールスとは、見込み客を訪問して対面で商品やサービスを提案し、商談や契約を行う従来型の営業手法です。
営業パーソンの活動は社外が中心となります。従来の営業手法では、顧客の獲得からその後の顧客管理まで、営業に関わるすべての活動を担当の営業がこなしてきました。
そのため、営業が属人的になり顧客に関する詳細な情報を持っているのが担当者だけで、退職や転勤等で担当者が変わった場合の対応が後手にまわりやすいという問題がありました。
フィールドセールスの担当者がSFAを活用し、案件のプロセスを入力することで、案件に関する情報がチームで共有できます。
また営業パーソンの行動管理も可能なので、営業パーソンの訪問履歴や訪問予定が管理しやすくなり、急な予定の変更にも対応が可能です。
インサイドセールスに特化したツールの特徴【SFA】
インサイドセールスはフィールドセールスとは異なり、顧客を直接訪問せず電話やメール、DM等で潜在的な顧客にアプローチをすることを言います。
インサイドセールスでは対応可能な顧客数が圧倒的に多く、フィールドセールスよりも営業にかかる労力を減らすことが可能です。
合理的に多くの消費者に営業をかけることができるというメリットがありますが、メールや DMで関心を引けたとしても、その後に購入にいたるには最後の一押しが必要です。
SFAを導入することで、商品やサービスの購入に関心が高い顧客を管理し、潜在的な顧客へのアプローチを効率よく行うことができます。
また、営業パーソンはインサイドセールスで得た情報を分析、SFAをサポートツールとして利用し、今後のアプローチ方法の検討が可能です。
見込み客の発掘に特化したツールの特徴【MA】
MA（Marketing Automation）とは、マーケティング活動に特化した自動化ツールです。その名の通り、「セールス」ではなく「マーケティング」の観点から顧客管理を行うのが特徴です。
自社サイト、セミナー、DM等で得た見込み客の情報を一元管理することが可能で企業名や氏名、役職等の名刺等から得られる情報だけでなく顧客の性別や年齢、趣味や好みといった情報でフィールドを設定し顧客属性の管理を行います。
メールの配信リストを作成し、イベントの案内や商品の紹介メール等の配信を行うなど、SFAにはない機能を有しています。
自社サイトで表示させるコンテンツや広告をユーザーの興味や関心に合わせて仕分ける機能やフォームの作成支援機能等もあり、インサイドセールスにおける強い味方です。
MAのアプリケーションはSFAとの統合も可能なので、SFAによる営業支援に加えてMAの機能を活用しより精度が高いインサイドセールスの展開を可能にします。
既存の顧客を管理するツールの特徴【CRM】
- ・担当の営業パーソンが直接自分で交換した名刺を管理
- ・問い合わせから得られた顧客情報をアプリケーションで管理
- ・顧客の名刺情報、商談情報、購入情報など様々な情報を別々に管理
これでは顧客の情報が一元的に管理できず、顧客がどのような商品・サービスを求めているのかという重要な情報を組織的に管理することができません。
CRMで顧客の情報を一元管理することで適切なセールスを展開することができ、顧客も必要な時に必要な商品・サービスを適切なタイミングでの提供を受けることが可能になります。
企業の成長に新しい顧客の獲得が必要ですが、これまで取引のあった顧客を大切にすることも非常に重要です。
SFAでも顧客の管理は行えますが、CRMではより精度が高い顧客管理が行えるため、より効果的なフィールドセールスやインサイドセールスが可能になります。
営業支援ツールを徹底比較
営業支援者ツールを導入することで強化できるポイントを紹介してきました。ここからは実際にどのようなツールがあるかを営業分野ごとに紹介していきます。
フィールドセールスに特化したツール
● 「Sales Force」SFAの代表的ツール
SFAとしては歴史も古く、高機能で高セキュリティがシステムの売りです。ダッシュボード機能が充実しているため、現場のデータ入力が徹底できれば、かなりの範囲で営業活動の可視化が可能です。
● 「eセールスマネージャー」日本で開発されたSFA
eセールスマネージャーは、国内で開発され20年以上の歴史を持つ国産SFAの老舗です。日本国内で日本の企業に向けて開発されているので、日本の商習慣に合っているという強みがあります。
● 「cyzen」スマホベースで機動力の高いSFA
cyzenの最大の特徴はスマホベースのツールであるということです。SWA（ Smart Work Accelerator）というコンセプト通り、現場の営業パーソンが運用の主役となります。従来のマネージャーが管理・分析を行うことが主目的であるSFAとは異なり、現場の行動変革の実現を目的としています。
インサイドセールスに特化したツール
● 「HubSpot」インバウンド型のセールスに力を発揮
インバウンドマーケティングという言葉を生み出したHubspot社によって提供されているツールです。元々MAやCRMとしての要素が強く、インバウンド型で潜在的な顧客を集めてくるといった営業手法をとっている企業に向いています。
フィールドセールスに人員を割けず、WebやDM等で獲得した顧客に対してナーチャリングを行いクロージングまでするインサイドセールスを行う企業では大きな成果が期待できます。
●「kintone」柔軟なカスタマイズが可能
Kintoneは営業支援や顧客管理にかかわるあらゆるシステムを構築できるクラウドサービスです。一般的なSFAとしての運用も可能ですが、インサイドセールスプラグインでインサイドセールス向けのカスタマイズが可能です。メルマガの配信とその効果測定、顧客の興味度のスコア表示ができるので興味度の高い顧客へのアプローチが可能になり、効率的な営業活動が行えます。フィールドセールスとインサイドセールスを共用している企業向けのツールです。
● 「Saleshub」営業の新しい形ソーシャルセールスを売りにする
顧客を紹介してほしい企業と顧客を紹介できる個人をマッチングするという成果報酬型のプラットフォームで、顧客の新規開拓の効率化と営業パーソンの業務の負担を軽減します。企業はSaleshubの事業ページに登録のうえ、自社の事業やサービスを発信し、その内容に共感した社外の第三者から顧客候補の紹介を募るという新しい仕組みです。
見込み客の発掘に特化したツール【MA】
● 「SATORI」シンプルで使いやすい国産MA
日本で開発された国産MAのため、インターフェイスが馴染みやすく使いやすいツールです。データベースの設計等が不要で自社のWebサイトに計測タグを設置するだけで即日利用できるため、導入が簡単です。設定やサポートも充実しているので、初めての導入でも安心です。
● 「b→dash」18の機能を網羅した高機能MA
メールの配信、Web接客、Push通知、LINE連携、スコアリング、カスタマーウォッチ、 CRMなどMAに求める複数の機能がAll in oneになっているため、データマーケティングをこのツールだけで完結することも可能です。CRM機能により顧客との関係の管理も可能なため、データマーケティングから一歩進んだ顧客との関係構築も可能です。
SATORIやSHANONがBtoB向けのツールであるのに対して、b→dashはBtoC向けのツールなので注意が必要です。
● 「SHANON MARKETING PLATFORM」オンラインとオフラインを効率的に統合
SHANON MARKETING PLATFORMはセミナー、イベント、名刺の交換履歴、コール履歴といったオフラインで行うマーケティング活動を効率的にするのが最大の特徴です。煩雑なセミナー運営に関する作業を効率化するセミナー管理機能を有しています。申込フォームのデータとWebのアクセスログと紐付け、タイムテーブルの作成は受付票や受講票の発行機能等があります。Webやセミナー、幅広い顧客の流入経路に対応しています。
既存の顧客の管理に特化したツール【CRM】
● 「Knowledge Suite」CRMとSFAが統合されたソフトウエア
通常、営業支援サービスはSFA、 MA、CMRとそれぞれ異なるツールをインストール必要がありますが、Knowledge Suiteはあらゆる機能を網羅した統合型のビジネスアプリケーションです。顧客管理以外にも案件管理等が行えるので、いろいろな画面を開く必要がありません。費用はデータ容量に基づく従量制課金のため、使い方次第ではコストを抑えることも可能です。
● 「Zoho CRM」中小企業の強い味方
Zoho CRMはCRMやMAの機能に加えてSFAとしても利用できるシステムです。機能が豊富なわりには低コストであるため、海外では中小企業を中心に評価されているツールです。これからCRMやSFAを導入してみたいという企業にはおすすめのツールです。
● 「Sansan」名刺管理の先駆け的存在
営業パーソンが集めた名刺の一括管理ができるツールです。スキャンした名刺をクラウド上で共有し、データベース化するのがメインの機能です。名刺交換した企業のニュースや人事異動情報を自動に取得できるため、顧客の最新情報のキャッチアップが簡単に行えます。
まとめ
フィールドセールス、インサイドセールス、見込み顧客の管理、既存の顧客の管理と4つのパターンによる営業支援のツールを紹介してきました。
それぞれ特徴が異なり、得意とする分野・苦手な分野が分かれます。自社にとって今いちばん必要なことは何なのか、何を変えていきたいかを明確にすることで、変革の必要な分野にフィットするツールがわかってきます。やるべきことが明確になれば、業務を効率化し売上アップにつながっていきます。
この目的を明確化させることが SFAを選ぶにあたって失敗しない最大のポイントです。
今回取り上げたツールを比較・検討して自社にとって何を導入すれば効果的なのかを見極め、ライバル企業に差をつけましょう。
