SFAとCRMの違いとは？すぐに分かるカンタン解説！

1-1　「SFA」でできないこと

SFAは営業活動のスタートから受注・顧客化までをサポートするツールのため、顧客情報を管理したり、メール配信をするなどの機能まで網羅していません。メルマガ・HPアクセス分析・サイト管理など顧客管理に特化した機能には優れていないと言えるでしょう。

SFAは営業活動の管理を徹底したい場合に導入するといいでしょう。

SFAの詳しい機能やメリット・デメリットは「SFA（営業支援システム）とは？完全解説！導入から運用までこれを読めばOK！」をご覧ください。

1-2　「CRM」でできないこと

CRMは受注から顧客化以降をサポートするツールのため、営業活動を管理する機能まで網羅していません。勤怠・GPSでの行動履歴・日報・報告書・営業活動の記録や共有・案件の進捗確認など営業管理に特化した機能には優れていないと言えるでしょう。

CRMだけで、営業状況の管理、案件管理、顧客管理の全てを管理していくことは難しいです。

CRMは顧客の管理を徹底したい場合に導入するといいでしょう。

1-3　SFAとCRMの効果的な連携とは？

営業管理に特化したSFAと、顧客管理に特化したCRM。

この２つのツールを紐付けすることで、情報を統合でき、一括で管理ができるようになります。こうすることで、情報の一括管理による業務効率の改善、効率的な営業活動による売り上げUPが期待できます。

ツールを選ぶ際は、APIで連携することができるツールを選ぶといいでしょう。
これらのツールには様々な種類があります。

ツール毎の詳しい違いについては「SFA（営業支援ツール）の比較決定版厳選10選」をご覧ください。

2-1　SFAの導入が有効な企業

SFAは営業活動を支援するツールですので、営業力を強化したい、営業プロセスを効率化したいという企業に向いています。

特に、以下のような課題を抱えている場合は、SFAツールが有効に機能して解決してくれるでしょう。

• 営業マンの人数が多く、行動管理や進捗管理が煩雑
• 営業マン1人が抱える顧客数・案件数が多く、情報の整理が大変
• 営業マン同士での情報共有がうまくできていない
• 見積書などの書類作成や日報など、事務作業に時間を割かれて顧客へのアプローチの時間が削られている
• 営業マンの異動や担当変更が比較的よくあり、個別に引き継ぎしなければならない
• 起業して間もない企業や、新しく立ち上げられたばかりの営業チームで、顧客がまだ少ない

営業活動の効率化を目指している企業は、ぜひSFAの導入を検討してみてください。

2-2　CRMの導入が有効な企業

CRMの最大の目的は顧客管理ですので、顧客に関する膨大な情報を適切に管理したい、共有してより優良な顧客へと育てたいと考えている企業に有効です。

特に、顧客に関して以下のような課題を感じているなら、CRMツールが頼りになります。

• 既存の顧客数が多く、新規顧客の開拓よりも既存顧客へのフォローやアップセルをしていきたい
• 新規顧客のリピート率が低く、アップセルやクロスセルに繋がらない
• 顧客に新商品情報などを一斉送信しているが、レスポンス率があまり上がらない
• 顧客からの注文の電話や要望メールなどは個別に対応していて、一括管理がうまくできていない

特に、顧客情報を多く持っている企業ほど、CRMの特性である、

• 膨大な顧客関係情報の管理
• それをもとにした最適な分析

というメリットを享受できますので、導入をオススメします。

2-3　どちらも必要な企業

現状で、「MA→SFA→CRM」という営業の3フェーズがスムーズに回っている企業なら、SFA、CRMの両方を導入すればさらに営業成果が上がるでしょう。

さらに、以下のような課題も改善が期待できます。

• 3フェーズはうまく回っているが、今以上に効率化していきたい
• 現状では、顧客管理はエクセル、情報共有はチャットというように、複数のツールを使っているため統合したい

営業チームのモチベーションが高く、成果も上がっていて、これからますます業績を伸ばしていこうという企業であれば、SFAとCRMの統合型ツールを導入する価値は十分に期待できるでしょう。