SFA(salesforce automation)は便利なツールですが、導入の目的、導入方法を間違えてしまうと大失敗のプロジェクトになる危険を孕んでいます。仮に顧客管理=CRM、営業管理=SFAとすると、SFAの導入を検討する企業は営業マンの反対に合うことが多いでしょう。人間は、本能的に管理されるのが嫌いだからです。

この記事では、SFAの導入が失敗する理由を導入目的と運用方法の観点から、現場で起こる人間の心理面の考察に関して経験を交えてお伝えします。

失敗パターン:SFAの導入目的

SFA導入に際してプロジェクトチームが一つになれるような、目的が必要です。

目的が働く一人ひとり腹落ちするものであれば、団結力が強まります。

また、目的を達成するためには、強いリーダーシップも必要になります。リーダーは孤独でつらいものですが、自分の信じた道をチームを引き連れて導く気概が無ければプロジェクトは失敗に終わるでしょう。

ここでは、まずは典型的に失敗する導入目的についてご紹介します。

①SFAの管理目的を正確に伝えないでぼやかす

SFA導入時に多くのマネージャーは、正面を切って「営業マンを管理する」という目的を言わずに、「管理ではありません」、「営業マンのために導入します」などと伝えます。

これは、マネージャー自身が現場の抵抗が怖いからにほかなりません。

マネージャー自身がもともと営業マンの方が多いですから、「営業マンは管理されることが大嫌い」ということも経験的にわかっています。しかし、なぜSFAツールが必要なのか?と原点に立ち止まって考えた時に、「今のままではダメ」、「管理が必要」ということが、正直な理由でしょう。

本質的にSFAは営業案件の管理ツールです。

この正直な目的を元にしたコミュニケーションが無いと、部下と上司、人間同士のコミュニケーションに必須な「信用」と「信頼」が生まれません。

管理を目的にしているのに、そのことを正直に伝えないと、現場から見透かされ混乱に陥りります。

マネージャーが真に気をつけなくてはならないポイントは、管理のための管理に陥ってはならないということです。つまり、営業マンを管理するために、あれこれと管理ルールを作りその運用をすることで、成果を置いておいて、管理しているような気分になるというのが最悪な状態です。

②SFAで何を管理するのかが曖昧で盛り込み過ぎになってしまう

次にSFAは便利なツールのため、案件管理、行動管理、売り上げ管理、予定管理など様々なことができます。ここで「あれもこれも管理したい」とマネージャーは思うことでしょう。

そして実際に入力フォーマットが増え、入力項目が増えていきます。

しかし、現場でSFAを利用する営業マンから考えると、管理項目が増えることで、ただでさえ管理されることが最も嫌なのに、益々SFAを使うことが面倒になっていくことでしょう。

営業マンで最も重要な時間は、売り上げをあげるための商談の時間です。
営業マンの心理に立てば、その貴重な時間をSFAの入力の手間に取られたく無いはずです。

入力項目を複雑にすると、こんな項目は必要なのか?という営業マンの疑問に対して、設定した本人も、目的がわからなくなり、ますます混乱に陥ります。

成功パターン:何を使うのか明確なSFAを使う

SFAアプリcyzenなら、報告機能の項目が80項目まで自由にカスタマイズすることができます。
また、記録された報告は直ぐにチームに共有されていつでも参照することができるので、明確な目的を設定した上で徹底した管理が可能です。

SFA導入失敗のリスクを抑えているので、初めて使用する企業でもハードルの低いSFAアプリといえるでしょう。

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失敗パターン:SFAの運用方法

SFA導入目的の次は運用方法です。目的を達成するためには、粘り強く運用を支援しなくてはSFAのプロジェクトは大失敗します。成功するまでやり続ける覚悟がリーダーには必要です。

①あれもこれも同時に運用を始める

上述したとおりSFAは様々な機能があり様々な用途に利用できます。しかし、様々な機能を最初から現場が使おうとすると混乱します。

現場が使い方がわからなければ、当然支援部隊のサポートにも問い合わせによって負荷がかかり、SFAを運用するためにばかり時間が取られてしまい、本来の営業支援システムの目的を果たすことが難しくなります。

②現場任せにする

SFAを利用する主体は現場です。したがって、現場によりよく使ってもらうという発想から、現場の要件を聞き過ぎてしまい、本来の目的から逸れてしまうということがあります。現場の声は会社によりますが、一般的に説得力があります。現場はお客様の傍に寄り添って仕事をしているからです。

ここで、良かれと思って現場の声を織り交ぜていくと本来の目的が果たされなくなるでしょう。特に現場の現状の古い非効率な運用方法をそのままSFAシステムに移植しても、効率化は期待できません。

③マネージャーがフィードバックしない

SFAを使うようにマネージャーが促し、システムを使うようになって来ても、マネージャーからスタッフにフィードバックをしないと、現場では「ボスはちゃんと見ているのかな?」、「入力する手間が増えただけなのでは?」と疑問が膨らんでいきます。

このような不審感のある関係に陥らないためにも、SFAを使う目的に沿ったKPIの設定は不可欠です。例えば、最初はシステムの稼働回数など、比較的取り組みやすいプロセスを取り入れることで、今月は何回の稼働があったなどシンプルなフィードバックができます。

例えば、SFAの典型的な機能の報告書機能を導入当初から利用すると、報告書へのフィードバックは、マネージャーの負荷になりかねません。運用フェーズを分解して、目的に向かって設計していくことで、現場もSFAを使っているメリットを感じやすくなります。

成功パターン:機能を選択できるSFAを使う

SFAアプリcyzenの基本機能は大きく分けて3つ。
顧客リストの作成・管理、訪問先のマップ表示、報告機能。

これに加えて、プランに応じてオプション機能をお選びいただけます。
例えば、移動経路を見える化した「移動線」の共有、現場写真の共有、電車賃の計算など。
もちろん、ご希望に応じて追加する機能なので、ニーズに合わせた使い方が可能となっています。

運用を見据えた、失敗知らずのSFAを導入することをおすすめします。

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まとめ

ここまで読んでいただいた読者はお気づきと思いますが、SFA導入の目的もSFA運用方法も、複雑になると失敗します。例えば、あなたがSFA導入のリーダーで、SFA導入の目的は?と誰かから質問されたときに、20文字くらいでシンプルに即答できるレベルにするということが哀切です。

例えば、SFA導入の第1フェーズの目的を「訪問件数を1日3件から5件にすること。」と設定したとしましょう。

その場合のSFAの運用プロセスの最初のゴールは訪問件数をカウントするために、営業マンに「ボタンを押してもらうこと」になります。

このように、目的をシンプルにすることで、入力負荷が高く「SFAは最悪だ」というイメージを現場が持たずにプロジェクトを進めることができます。

SFAアプリcyzenなら、プリセットされた設定を使えば最短2時間で導入することができます。
しかもスマホで入力可能なので、隙間時間を利用して効率よく上司に報告することが可能。

従来のSFAでわずらわしい設定、使い勝手の悪い運用方法で導入に失敗した方でも満足していただけるアプリとなっています。

しかも30日間無料トライアル実施中。
成功イメージを掴んでから導入していただけるので、cyzenなら失敗知らずです。

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