フィールドセールスを効率化するには？最適なツールと方法を解説

フィールドセールスの役割

フィールドセールス担当者は、製品やサービスの提供だけでなく、顧客のニーズや反応をリアルタイムに把握し信頼関係を築くことで、企業のビジネス成功に大きく貢献する役割を担っています。

フィールドセールスの役割は、顧客と対面し、製品やサービスに関する情報を提供し、顧客のニーズを把握して、最終的に契約を締結することにあります。そのため、フィールドセールス担当者は、製品やサービスに関する知識を持ち、顧客に信頼感を与えることが求められます。

また、フィールドセールス担当者は、顧客と直接対面しているため、顧客の反応や意見をリアルタイムで収集することができます。これにより、製品やサービスの改善点や顧客のニーズを把握し、それを元に企業全体の戦略やビジネスモデルの改善を提案することも役割の一つとなります。

さらに、フィールドセールス担当者は、顧客との信頼関係を築くことが求められます。顧客との信頼関係があることで、長期的なビジネス関係を築き、顧客のリピートや口コミにつなげることができます。

インサイドセールスとフィールドセールスの違いとは

インサイドセールスとフィールドセールスは、営業活動の中で異なる役割を担う2つのポジションです。

インサイドセールスは、主に電話やメールなどのリモートコミュニケーションを活用して、新規の見込み客や既存の顧客にアプローチし、商談のアポイントメントを取得したり、製品やサービスの説明を行ったりする役割を担っています。

一方、フィールドセールスは、主に対面での商談を行い、商品やサービスの提案、交渉、契約締結などを行う役割を担います。つまり、インサイドセールスは顧客とリモートで接触する営業活動を行い、フィールドセールスは顧客と対面で接触する営業活動を行います。

フィールドセールスは、顧客のニーズや課題をより深く理解し、その情報をもとに顧客に最適な提案を行うことが求められます。

また、インサイドセールスとフィールドセールスは密接に連携し、情報を共有し合うことで効果的な営業活動を行っています。例えば、インサイドセールスが顧客から得た情報をフィールドセールスに提供することで、フィールドセールスはより効果的な提案を行うことができます。

詳しくは以下の記事で解説しています。

フィールドセールスがおすすめの業種

フィールドセールスがおすすめの業種には、大きく分けて以下のようなものがあります。報を書く目的は様々ですが、ここでは大きくマネジメント側と現場社員側に分けて説明します。

産業用機械や工作機械を扱うメーカー

産業用機械等は高額であり、購入にあたっては多くの顧客は対面での説明やデモが必要となります。また、製品の機能や仕様が複雑であることが多く、フィールドセールスが訪問して直接説明することで、顧客の理解を深めることができます。

IT企業やソフトウェアベンダー

IT企業やソフトウェアベンダーは、新しいソフトウェアやシステムを開発・販売することが多く、顧客にその価値を伝えるためには、顧客の事業やニーズを把握し、顧客の業務にどのように貢献するかを具体的に説明することが必要です。そのため、フィールドセールスが訪問して直接説明することが有効であると言えます。

金融機関

金融商品の提案や顧客の資産運用など、高度な専門知識が必要なことが多く、フィールドセールスが訪問して直接説明することが効果的であると言えます。また、顧客との信頼関係が非常に重要であり、フィールドセールスが訪問して顧客との信頼関係を築くことができます。

上記以外にも、実際に商品やサービスを提供する業種や、大型の機器や設備を扱う業種など、顧客に直接訪問して商品やサービスを提供することが多い業種においては、フィールドセールスが有効であると言えます。

顧客との密なコミュニケーションが可能

フィールドセールスは、顧客と対面して商談や打ち合わせを行うことで、顧客との密なコミュニケーションが可能になります。

対面で行う商談や打ち合わせでは、顧客の表情や仕草、言葉遣い、話し方などから、より深い情報を得ることができます。対面での会話はリアルタイムで行われるため、迅速な対応ができるというメリットがあります。

また、顧客との対面でのコミュニケーションには、信頼関係を築くことができるというメリットもあります。顧客は、自社の商品やサービスを信頼できるかどうか、営業担当者との信頼関係が築けるかどうかを重視する傾向があります。そのため、対面での商談や打ち合わせを通じて、営業担当者との信頼関係を築くことができるのです。

さらに、顧客との対面でのコミュニケーションは、顧客のニーズや要望を正確に把握することができるというメリットもあります。顧客が直接話すことで、本当に必要なものや気になる点を把握することができるため、より適切な提案を行うことができます。

顧客との信頼関係を構築できる

フィールドセールスの重要なメリットの一つは、顧客との信頼関係を構築できることです。対面でのコミュニケーションができるため、顧客との関係を深め、信頼関係を築くことができます。

顧客は、商品やサービスだけでなく、その背後にいる企業や人とのつながりも重視します。フィールドセールスの担当者が顧客に直接会い、顧客のニーズや課題に対する理解を深め、顧客にとって最適なソリューションを提供することができるため、顧客は企業や担当者に対する信頼感を高めることができます。

また、顧客との信頼関係を築くことで、長期的なビジネスの関係を構築することも可能です。顧客が企業や担当者に対して信頼を持ち、サービスや商品を長期的に利用することができるようになるため、企業は定期的な収益を確保しやすくなります。

さらに、顧客との信頼関係が築かれることで、企業は顧客のニーズや課題をより正確に把握することができます。顧客からのリアルタイムなフィードバックを収集し、改善や改良点を把握することができるため、企業はより顧客に寄り添った商品やサービスの提供が可能となります。

以上のように、フィールドセールスが顧客との信頼関係を築くことで、顧客との長期的なビジネス関係を構築し、企業の成長につながると言えます。

顧客ニーズに合わせたカスタマイズが可能

フィールドセールスは、顧客と対面して直接やりとりをすることができるため、顧客の状況やニーズをリアルタイムで把握することができます。そのため、顧客の要望や問題に合わせたカスタマイズが可能です。

例えば、製造業の顧客の場合、生産ラインに合わせた機械の提案や改良点を提供することができます。
また、飲食店の場合、メニューやサービスの改善点を提案することができます。

さらに、フィールドセールスは、商品やサービスの現場での使用状況を観察することもできます。この観察によって、顧客が抱えている問題やニーズをより深く理解し、それに合わせた提案をすることができます。

競合他社との差別化ができる

フィールドセールスは、顧客と直接対面することができるため、競合他社との差別化がしやすいというメリットがあります。例えば、顧客のニーズに合わせた提案やカスタマイズ、商品のデモンストレーション、トラブルの解決などを行うことができます。

また、対面での接客は、顧客との信頼関係を構築するための重要な要素となります。フィールドセールスが顧客のニーズや問題点を把握し、適切な対応を行うことで、顧客の満足度が高まり、継続的なビジネスの機会を生み出すことができます。

さらに、競合他社との差別化を行うためには、自社の製品やサービスに関する深い知識が必要です。フィールドセールスは、自社の製品やサービスに関する専門知識を持ち、それを顧客に伝えることができます。また、競合他社の製品やサービスにも精通していることで、差別化ポイントを把握し、自社の強みをアピールすることができます。

長期的なビジネス展開が可能

フィールドセールスは、顧客との長期的な関係構築に重点を置いています。顧客と密接にコミュニケーションを取り、顧客のニーズや問題に対して適切なアドバイスを提供することで、顧客との信頼関係を構築することができます。

顧客は、自社のニーズを正しく理解し、カスタマイズされたソリューションを提供する企業を求めているため、そのような提供者との長期的なパートナーシップを望む傾向があります。

フィールドセールスは、このような長期的なパートナーシップを構築するために、常に顧客とのコミュニケーションを維持し、常に最新情報を提供することが必要です。このようなアプローチを取ることで、企業は長期的なビジネス関係を確立し、リピートビジネスを確保することができます。

コミュニケーション能力

フィールドセールスに求められるスキルの一つである「コミュニケーション能力」とは、顧客とのコミュニケーションを円滑に行うための能力のことを指します。具体的には、顧客との会話やプレゼンテーションを通じて、相手のニーズや要望を理解し、適切な提案を行うために必要なスキルです。

このスキルを磨くためには、自分の意見や考えを明確に伝える力、相手の言葉や表情から感情や状況を読み取る能力、相手に興味を持って聞き取る力、相手の要望に対して的確な回答や提案を行う力が求められます。また、多様な顧客と接することがあるため、相手の背景や文化に配慮したコミュニケーションを行うことが重要です。

さらに、顧客とのコミュニケーション以外にも、自社内でのコミュニケーションも重要です。フィールドセールスは営業チームの中心的な役割を担っているため、他のチームメンバーとのコミュニケーションを円滑に行い、情報共有やタスクの調整を行うことが求められます。

技術的な知識

フィールドセールスにとって、製品やサービスに関する深い技術的知識は重要です。顧客と直接対話し、彼らのニーズを把握し、それに応じた製品やサービスを提案する必要があるためです。

技術的知識があれば、顧客の問い合わせや疑問点に的確に答えることができますし、顧客に製品やサービスの価値を説明することもできます。

また、技術的な問題が発生した場合には、顧客に正確かつ迅速な解決策を提供することができます。製品やサービスに関する最新の情報やトレンドにも精通している必要があります。そのために、業界の情報やニュースに敏感であること、新しい技術や製品に関する知識を常に更新していくことが求められます。

問題解決能力

フィールドセールスにとって、問題解決能力は非常に重要です。

顧客との対話の中で、顧客が抱える問題や課題を正確に把握し、それに対して適切な解決策を提案することが求められます。このため、フィールドセールスには、問題を分析し、複雑な問題に対して論理的に取り組む能力が求められます。

また、問題解決能力には、クリエイティブな発想や創造力が必要となることもあります。顧客にとって最適なソリューションを提案するために、常に新しいアプローチを考えることが必要になるからです。さらに、問題解決能力は、トラブルシューティングやクレーム処理などの場面でも必要になるため、フィールドセールスには、幅広い問題解決能力が求められます。

自己管理能力

フィールドセールスにおいては、しばしば長時間の外出や移動が必要となります。そのため、自己管理能力が求められます。自己管理能力とは、「自己意識」や「時間管理能力」、「ストレス管理能力」、「健康管理能力」などを含む、自己を管理するための能力のことです。

自己意識

自分自身の強みや弱み、限界などを把握し、適切な対処方法を見つけることができる能力

時間管理能力

効率的に業務を遂行するために、タスクの優先順位付けやスケジュールの立て方などをうまくコントロールできること

ストレス管理能力

業務においてストレスを感じた際に、適切に対処することができる能力

健康管理能力

適切な栄養や運動、休息をとることで、体調を維持し、長期的に業務を続けていくための能力

これらの能力を持つことで、フィールドセールスは外出先での業務において、適切に対処しなければならない問題やトラブルに対処することができ、自己管理によってストレスを軽減し、長期的なビジネス展開を行うことができます。

チームワーク能力

フィールドセールスは、単独で作業を行うことが多い職種ではありますが、チームワーク能力も重要です。なぜなら、顧客との関係構築やニーズの把握、競合他社との差別化など、ビジネスを成功させるためには、複数の人材が連携して取り組むことが必要だからです。

例えば、複数人で同じ顧客に対応する場合には、各人がどのようなアプローチをするかを共有し、チームで戦略を立てる必要があります。また、一人で取り扱いきれない案件については、チームメンバー同士で情報を共有し、助け合うことで対応することができます。

そのため、チームワーク能力は、コミュニケーション能力や自己管理能力と並んで、フィールドセールスに求められる重要なスキルの一つと言えます。チームでの仕事においては、自分の意見を主張するだけでなく、他の人の意見にも耳を傾け、協調性を持って行動することが必要です。

インサイドセールスとの連携強化

フィールドセールスを効率化するためには、インサイドセールスとの連携を強化することが重要です。

インサイドセールスは、電話やメールなどのリモートでの営業活動を担当するチームであり、フィールドセールスが顧客に訪問する前段階でのアポイントメント設定や、情報提供、ニーズのヒアリングなどを行います。

このようなインサイドセールスとの連携を強化することで、フィールドセールスはより効率的に顧客にアプローチすることができます。
例えば、アポイントメントの設定時に顧客の情報や要望を詳細にヒアリングしておくことで、フィールドセールスが訪問時によりスムーズに商談を進めることができます。また、インサイドセールスが提供するデータ分析やレポートをフィールドセールスが参考にすることで、より効果的な営業戦略を策定することができます。

顧客対応など営業フローの明確化

フィールドセールスを効率化するためには、営業フローを明確化することが必要です。営業フローとは、商品・サービスを顧客に提供するための一連の流れやプロセスのことで、顧客獲得からアフターサービスまでの全てのプロセスを含みます。

営業フローを明確化することで、フィールドセールス担当者は何をすべきか、どのようなタイミングで行うべきか、どのような情報が必要かを把握しやすくなります。これにより、営業活動のスピードアップや精度の向上が期待できます。

営業フローを明確化するには、まずは営業プロセスを可視化し、ステップごとに課題や改善点を洗い出すことが必要です。その上で、営業プロセスをシンプルかつ明確にするために、不要な工程を省き、自動化やITツールの活用を検討することも重要です。また、顧客とのコミュニケーションや対応方法も、フロー化して明確化することで、顧客満足度の向上や信頼関係の構築にも繋がります。

営業ノウハウや顧客情報の蓄積・共有

フィールドセールスを効率化するためには、営業ノウハウや顧客情報を蓄積し、共有することが重要です。フィールドセールス担当者が持つ専門的な知識や経験は、チーム全体の業績を上げるために有効な情報となります。そのため、チーム内で情報共有を行うことで、顧客へのアプローチや営業活動の改善が可能となります。

具体的には、営業活動に関する情報を記録し、共有することが効果的です。営業活動における情報とは、顧客の嗜好やニーズ、購買履歴、コンタクト履歴などが挙げられます。これらの情報を集めることで、今後の営業活動に役立てることができます。また、社内の情報共有システムやクラウドサービスを利用することで、情報を共有することができます。

営業ノウハウについても同様に、実践的な知識や技術をチーム内で共有することが重要です。特に新入社員や未経験者には、先輩社員からのアドバイスや指導が必要となります。そのため、定期的な勉強会やワークショップを開催し、知識の共有やスキルアップを図ることが求められます。こうした取り組みにより、チーム全体での営業活動の質の向上が期待できます。

ITツールの導入・活用

フィールドセールスを効率化するためには、ITツールの活用が重要です。ITツールは、顧客情報の管理やタスクのスケジューリング、報告書の作成などを簡単かつ迅速に行うことができます。

例えば、顧客情報管理システムの導入が考えられます。
顧客情報管理システムは、顧客情報を集中管理することができるため、営業担当者は必要な情報を迅速に入手することができます。また、システム上に顧客の情報を入力することで、営業担当者がフィールドに出ている間にも、インサイドセールス担当者が必要な情報を把握することができます。

その他には、報告書作成支援ツールが有効です。
報告書作成支援ツールを使用することで、営業担当者は必要な情報を簡単に集約し、レポートを作成することができます。また、システム上に情報が蓄積されるため、過去の活動履歴などもすぐに参照することができます。

ITツールを活用することで、営業担当者はより迅速かつ正確な業務を行うことができ、フィールドセールスの効率化が図れます。