フィールドセールスを効率化するには?最適なツールと方法を解説

 

フィールドセールスとは、営業パーソンが顧客を訪問し対面で行う営業手法のことです。
営業活動といえば、このスタイルをイメージする人も多いのではないでしょうか。

以前は飛び込みで営業を行い、その後のクロージングまでのすべてをフィールドセールスで行っていました。
 
しかし、従来の顧客開拓の方法では実際に会える顧客の数は限られてしまい、潜在的な顧客の発掘は難しいのが現実です。
 
どうすれば効率よくフィールドセールスが行えるのでしょうか?
効率よくフィールドセールスを行うためのノウハウをご紹介します。
 
フィールドセールスの効率化にお悩みの方、潜在的な顧客の獲得をお考えの方はぜひご覧ください。
 
 

フィールドセールスを効率化する方法

図1-1

フィールドセールスでは見込み顧客を増やし新規顧客を獲得することが基本ですが、実際には順調に顧客を獲得できるものではありません。
またフィールドセールスだけではアプローチの数も限られてしまいます。

いかに数多くの見込み顧客と接触し、それを次のフェーズにつなげていくか
。ここがセールスにおける非常に重要なポイントです。

効率よく営業活動を行い、フィールドセールスにつなげていく方法を紹介します。

インサイドセールスとの連携

DM、メール、電話など直接顧客と対面することなく商品やサービスの紹介を行うことをインサイドセールスと言います。
 
近年、インサイドセールスへの注目が高まっています。特に2019年の後半から世界的に広がりを見せた感染症の影響もあり、直接的な訪問が行いにくくなりました。
そのため、DMやメール、電話などで顧客に最初にコンタクトする流れが加速しています。
 
インサイドセールスは非常に効率的で、訪問時間の短縮などにより、多くの顧客にコンタクトを取ることができるようになります。
 
しかし、扱う商品やサービスの単価がそれほど高くない場合はDMやメールだけでも購入を促すことは可能ですが、B2Bなど提供するものが高額になるとインサイドセールスだけではなかなか成約には結びつきません。
 
インサイドセールスでコンタクトを取り、商品やサービスに興味を持った見込み顧客(リード)に対して、フィールドセールスを行うことが効率の良い方法です。
 
インサイドセールスを行うためのメールアドレスや電話番号等の情報の獲得にはセミナーやイベントを行います。そのほかにもWebサイトでの資料ダウンロードや無料トライアルなども有効です。

顧客対応フローの明確化

効率的なフィールドセールスを行うためには、まず営業フローを明確にすることが大切です。
実際に顧客と対面しセールスをするチャンスが訪れても、その対応が無計画ではその時は成功しても、その後のノウハウ蓄積にはなりません。
 
Web等で獲得した顧客情報をもとにどのようなアプローチを行うのか。
また「誰が」「いつ」「どこで」「誰に」「どのような」商談を何回行うのか。
営業計画をフロー化して、ひと目で計画がわかるようにしておくことで、インサイドセールスとの連携がしやすくなります。
 
インサイドセールスとフィールドセールスで担当者が変わるケースはよくあることです。
メールや電話等の場合、そこでどのくらいのコンタクトが取れているのか、その後フィールドセールスを行うにあたり、どのような対応をするべきなのか、フロー化されていると部署内の情報共有がスムーズになります。
 
リード化→案件化→成約
といった流れの中で、どのフェーズで誰がどのような対応をするのか、部署内で共通認識を持つことが業務効率化には非常に重要です。

進捗状況の共有

作成した顧客対応フローは活用しなければ意味がありません。
フローをもとに、顧客が現在どのステータスにいるのかをチーム内で共有して把握することが重要です。
営業の進捗状況をチームで共有することで業務の効率化がはかれます。
 
インサイドセールスで得た情報、顧客の契約への見込み率をフィールドセールスの担当者に引き継ぐことは非常に重要です。関心を持った顧客の関心が薄れる前に次の対応を行わなければ成約につながりにくくなります。
 
顧客に対して不適切なアプローチを行うことは無駄が増える原因であり、顧客の印象も悪くなります。
 
顧客が関心を持っているだけなのか、商談中なのか、成約間近なのか顧客のステータスを理解することで、チームとしてフェーズごとに最適な対応を行うことが可能になり成約への近道です

ノウハウの蓄積

従来のフィールドセールスは、スケジュールや顧客の管理の多くを営業パーソン個人が担っていました。そのため営業活動が属人的になりやすく、異動や退職で担当の営業パーソンが変更になる際、しっかりした引き継ぎを行えないケースもありました。
 
このような従来のフィールドセールス では商談の内容がブラックボックス化しやすいという課題がありました
 
顧客にどのようなアプローチを行い、成約に至ったのか。
その後の管理をどのように行っているのか。
そのノウハウを担当の営業パーソンだけが把握しているのは業務効率化からはかけ離れた状況といえるでしょう。
 
フィールドセールスは顧客の意思決定や成約には大きな強みを発揮します。属人化しているノウハウや知識をチーム内で共有し、新人教育やスタッフのスキルアップに利用することは結果として業務効率化につながります

フィールドセールスの効率化に最適なツール

unnamed-6

インサイドセールスとの連携
・顧客対応フローを明確化
・進捗状況を共有
・ノウハウの蓄積
これらに利用したいのが営業支援ツールです。
 
ツールの選択は、現状自社が抱える問題は何か、強化したいポイントはどこかによって異なります
 
ツール選びは業務効率化に大きく関わってきます。各ツールの機能やできること、できないことはしっかりチェックしたいものです。
 
以下にツールのポイントをまとめています。どのようなツールを導入すれば良いのか参考にしてみてください。
 
さらに詳しくし知りたい方は

フィールドセールスに特化したSFAツール

フィールドセールスの効率化をお考えの場合はフィールドセールスに特化したSFA(営業支援ツール)がおすすめです。
 
ツールにより、行っている営業活動を見える化し、スムーズに情報共有を行います。また営業パーソンの抱える業務負担を軽減し、営業パーソンを顧客対応に集中できるようにします。
 

SFAツール

特徴

Sales Force

SFA以外にも多彩なサービスを展開している、世界中で利用されているサービス
・高セキュリティ
・自社のニーズに合わせて最適なプランが選べる
・売上予測や売上目標の達成度を可視化

eセールスマネージャー

CRMとSFAツールが一体となっているため、機能が多い
・純国産SFAのため、日本での営業に特化
・顧客管理機能を豊富に搭載
・予実や名刺情報を簡単に入力し、反映可能

cyzen

ルート営業などの訪問数が多い現場向けのツール
  • ・スマホベースによる高い機動性
  • ・GPSによる行動記録の自動化・見える化
  • ・わかりやすいUIによる浸透率の高さ
  • ・予定を地図上に展開し、戦略的に訪問計画を立案
  • ・行動データを自動で分析
  • ・リアルタイムでの業務報告共有

 

フィールドセールスにつなげるためのMAツール

見込み顧客(リード)の訪問し、対面でセールス活動を行うフィールドセールスに対して、その前段階としてマーケティングやインサイドセールスを行います。
 
その中でもMA(Marketing Automation)は営業活動の初動であるマーケティングに特化した自動化ツールです。
セールスではなく、マーケティングの観点から顧客の管理を行います。
 
自社サイト、セミナー、DM等から得られた見込み顧客(リード)の情報を管理し、メールの配信リストを作成し、イベントの案内やメールマガジンの一斉送付なども行えます。
 
MAで獲得した新規の見込み顧客をフィールドセールスの担当部署に引き渡し、育成(ナーチャリング)して案件へとつなげていくためのツールです。
 
SFAとMAを連携させれば、顧客の新規獲得から案件の成約まで顧客のデータを一括管理することができます。
代表的なMAツールには以下のようなものがあります。
 

MAツール

特徴

SATORI

・豊富なリードナーチャリング方法
・マーケティング活動の効果測定
・メール以外による顧客接点の確保によるリードナーチャリング
・新規リードの獲得に強い

b→dash

・ノープログラミングでデータベースの構築が可能
・ビジネスデータの集約・連携が可能
・様々な機能のカスタマイズが可能
・社内に分散している各顧客情報をまとめて一括管理が可能

SHANON MARKETING PLATFORM

・様々な外部システムやWebサイトとの連携が可能
・潜在顧客の興味度合いを読み取り、見込み顧客にアプローチすることが可能
・国内のデータセンターでセキュリティ対策が万全
・デジタルとアナログを組み合わせたマーケティングに強い

 

まとめ

業務の効率化には様々な方法があります。
また顧客のニーズも時代によって変化していくため、時代に合わせた営業方法も必要です。
 
IT技術の発展もあり、あらゆることの変化のスピードが上がっています。
 変化に対応できずに取り残されてしまわないように、変化に対する素早い対応は必要不可欠です。
 
それと同時に、長い時間をかけて培ってきたものはノウハウやナレッジとして蓄積していくべきものです。
 
それを実現するのが営業支援ツールです。
営業支援ツールを取り入れることで、ノウハウを蓄積でき、情報の共有化で大幅に業務が効率化していくでしょう。
 
営業はビジネスの根幹です。どんなに素晴らしい商品やサービスがあっても、それを売る力が弱ければ商品やサービスは売れません。営業力を高めるためにも効率化は必要です。
1日も早くツールを上手く活用して、営業力を高めていきましょう。
 
横溝 龍太郎 レッドフォックス株式会社 COO

この記事の監修者

横溝 龍太郎 レッドフォックス株式会社 COO

ヤマハ発動機株式会社においてブランドマネジメント、マーケティング、新規事業構築、事業企画、役員秘書などに携わる。『パスクル』プロジェクトリーダーとして、グッドデザイン賞受賞、シェア50%達成に貢献。    2016年にレッドフォックス入社。マーケティング、PRの責任者。 2018年に取締役COO就任。 グロービス経営大学院修了(MBA)成績優秀者(TOP5%)。

新規CTA

併せて読みたい

【業務効率が2倍に】SFAが(CRM・MA)との連携でできること
【業務効率が2倍に】SFAが(CRM・MA)との連携でできること
失敗しない!SFAの選び方。SFA(営業支援ツール)を目的別に徹底比較
失敗しない!SFAの選び方。SFA(営業支援ツール)を目的別に徹底比較
新規CTA