「あなたの営業チームは機能していますか？」
「あなたの営業成績は目標を上回っていますか？」
このような質問にどのようにあなたは答えるでしょうか？多くの営業マネージャー、経営幹部、社長などは、営業チームの営業成績が伸びないことで悩みを抱えています。
実際あなたの営業組織の抱える課題にはよりますが、いづれにしろ課題が特定できてその課題が正しければ、営業成績を伸ばす方法は複数あります。
営業成績を如何にして改善するか....これらの疑問、悩みを解決するために、この記事は、主に営業チームを持っている、営業マネージャー、経営幹部、社長を対象に解説していきます。
この記事では以下について解説していきます。この記事で営業成績に良い効果をもたらせれば幸いです。
営業成績が悪いとどうなる？
営業成績が悪いとどうなるのでしょうか？
営業部長様、経営幹部によっては、営業社員の成績が悪いと首にされてしまうのではないか？という不安を抱える方もいらっしゃると思います。ここでは主に、営業成績が悪い状態が続いた場合にどうなるのか解説していきたいと思います。
結論:営業成績が悪くても解雇はされない
結論から申し上げますと、営業成績が悪いことを理由に解雇されることはありません。契約形態や、就業規則によりますが、仮に社員であれば日本の社員の雇用は手厚く守られます。なかなか首にすることが難しいということは、営業部長、マネージャー、幹部であれば理解していると思います。
一方で、営業成績が悪い理由が明確で、上司が部下に対して業務改善命令を出している場合、退職勧奨を出せるケースもあります。あくまでも勧奨という形ではありますが、直接的に退職を促すことは制度的に可能です。
プレッシャーを与えて解雇に追い込むのは要注意
周囲からのプレッシャーやパワハラなどで営業成績が悪い方を追い込む、というやり方をとっている会社は注意が必要です。一時的にこのような恐怖政治体制をひくことで、営業組織が高い成績を生み出すことはありますが、永続的な仕組みにはなりにくいです。会社の文化として「全力で営業成績向上に立ち向かったが、成績が出なかったので、自ら次の道、次のステップを選ぶ」という前向きな選択ができる会社が、営業で良い成績を継続的に出しています。
従って、営業成績が悪い場合は、課題を特定し、チームメンバー全員で一番良い道を選択することが大切となります。
そのために、上司、同僚、部下間、組織、人間としての日々の信頼関係が重要となります。
「営業成績が悪い＝向いてない」は間違い
あなたの組織、あるいはあなた自身の営業成績が悪いとしても、営業に向いてないと諦める必要はありません。
「信じられないかもしれませんが、私は入社して1年間は全く売れませんでした。」
このような告白をする、トップ営業の方に何度も私はお会いしたことがあります。営業成績が悪いと、どうしても思考がネガティブになってしまいがちです。自分に営業は合っていないのではないか？上司が良くないからではないか？商品が悪いからではないか？会社が悪いからではないか？と他責思考に陥りがちになります。
また、真面目な方は、他人の評価、上司の評価が気になり過ぎ自己肯定感が下がってしまった結果、自信をなくしていき、仕事がますますできなくなってくるという負のスパイラルに入ってしまいます。
まずは営業成績が上がらない原因を分析しよう
営業成績を伸ばすには、実際にあなた自身やあなたの組織の営業成績が上がらない理由を分析することが大事です。
論理的に考えれば、課題が特定できれば、必ず改善できます。特に営業成績は、数字で明確に現れ易いので、アプローチ数、商談化率、受注数、受注単価など、成績のKPIを細分化することで、自分の組織や、自分自身の営業成績がつまづくポイントが明確化されやすくなります。
それでは次の章で、具体的に営業成績が上がらない理由をお伝えします。
営業成績が上がらない理由6つ
営業成績が上がらない理由は主に以下の6つであることが多いです。
- ・ターゲットにするべき顧客が分からない
- ・顧客に最適な提案ができていない
- ・商材への理解が浅く、具体例を伝えられない
- ・決裁者やキーマンとの関係を作れない
- ・商談後のフォローが上手くいっていない
- ・ゴールまでの道のりや、ネクストアクションが定まっていない
それでは一つずつ具体的に見ていきましょう。
ターゲットにするべき顧客が分からない
ターゲットが定まらないまま顧客へアプローチすると営業成績が上がらないことが多いです。
営業で最も難しいことの一つが、新規顧客の獲得です。この中で重要となるのが、ターゲット顧客です。ターゲット顧客をどのように算出するかは、ビジネスモデルや会社や商品のステージ、ライフサイクルによってさまざまですが、具体的に営業が動けるレベルまで絞ることが重要です。
重要なことは、このターゲット層にアプローチできれば、ある一定の受注率が担保できるなど、仮説を立てることです。実際自社の商品、サービスと照らし合わせつつ、主に以下のような要素を考えてターゲットを絞るようにしましょう。
- ・エリア
- ・会社売上規模
- ・会社の利益の規模
- ・会社の従業員の規模
- ・アプローチする部門
- ・業種、業態
- ・売上が最近上がっている会社
- ・営業や社員をよく募集している会社
- ・ニュースリリースをしている会社
ターゲットを抽出したら、アプローチ方法を考えることも重要です。
例えば以下の手法があります。
- ・電話
- ・DM
- ・セミナー開催
- ・facebook,LInkedin などでのダイレクトメッセージ
- ・会社 web へのフォーム投稿
- ・web広告
- ・SNS広告
顧客に最適な提案ができていない
顧客との商談でヒアリング不足などから、顧客に最適な提案ができないと、営業成績は上がりません。
ビジネスモデル、サービス、商品によりますが、提案力が強い営業組織はやはり成功している企業が多いです。ただ、提案力が強いだけではなく、スピーディーに提案できるという要素も重要になってきます。
大切なことは、自社のサービスや商品を売り込む前に適切なヒアリングを行うということです。一般的に、お客様があなたの商品やサービスに高い関心があるケースはかなり珍しいです。顧客から猛烈に買いたい商品ではないから、提案のフェーズがあると考えて良いでしょう。
実際アンケートなどで見ても、コミュニケーション能力、ヒアリング能力が圧倒的に必要であることがわかります。営業する時に心構えとして大切なことは、お客様はあなたの商品に興味がなく、時間もないから聞くのも面倒臭いと考えることです。どう興味を持ってもらえるか？わからない商品をわかりやすく説明できるか？時間のない中で、いかに簡潔に商品、サービスのPRをできるかという工夫が生まれてきます。
| 心構え |
|---|
| 関心、興味ない |
| わからない |
| 時間もないから聞くのも面倒臭い |
| 提案 |
| どう関心を持ってもらえるか？興味を持ってもらえるか？ |
| わからない商品をわかりやすく説明できるか？ |
| 時間のない中で、いかに簡潔に商品、サービスのPRをできるか？ |
商材への理解が浅く、具体例を伝えられない
商材への理解度が浅いと、製品の魅力を十分に伝えられないため、営業成績に結び付かないことが多いです。
お客様の立場からすると、自分自身がよく知りもしない商品を売られても、説得力がありません。逆に、顧客からの質問にすぐに（1秒以内に反応）回答すると、この人は良く知っていると信頼感を得ることができます。
また、顧客は商材やサービスの使い方を明確に理解していないことが多いので、具体例をあげて、実際にお客様がその商品、サービスを使ったら、何が嬉しいのか？どんなメリットがあるのか、伝えることで、お客様の理解を促すことができます。
このように、自社のサービス、商品をよりよく知ることが重要です。
決裁者やキーマンと関係を作れない
商談の中で決裁者が特定できたら、次にどのような会議体や稟議フローで決定するのか、それはいつなのか？という情報を具体的に掴む必要があります。
あなたの会社でも担当者レベルでは握れていても、受注できない営業パーソンがいらっしゃるのでは無いでしょうか？そのような方は、上述の決裁者に関する情報をつかめていないケースがほとんどです。
「我が社の商品の反応が良いので、上司に押してくれるそうです。」というレベルで営業活動が止まってしまいます。決裁者だけではなく、キーマンが誰かということも押さえておきましょう。キーマンとは、プロジェクト、商品、サービスを決定する時に、大きな影響力を持っている方です。若い方である場合もありますし、ベテラン社員である場合もあります。要するに、こういう風にしたいと、自分の意思が強く、上司やチームに働き掛けができる人をキーマンと呼んでいます。
このように、決裁者と、キーマンを特定したら、直接営業交渉できるように、自分も上司を呼んで来るので、一度決裁者と面会させてくれないでしょうか？などお願いすることが重要となります。
商談後のフォローが上手くいっていない
- ・商談後のフォローがうまくいっていないと、成約につながらない
- ・商談後の経過は逐一変わるため、営業が把握する必要がある
- ・仮に断られた際も次につながる様なフォローを心がける（～～での悩みが続くようでしたらぜひ当社に、など）
商談後のフォローとは、つまりカスタマージャーニーをどう描いているか？ということが重要となります。
例えば、商談が終わって2日間反応がない時は、お客様はおそらく迷われているか、忙しいかどちらなので、お客様に似たような事例の情報を提供する、あるいは、弊社類似商品やサービスの情報をお知らせし、弊社の有利な点を今一度PRするなど、時間経過や、セールスステージに伴いどのようなフォローを営業チームとしてアクションしていくか、決めて、実行し、実行のチェックができる体制をとることが重要です。
ゴールまでの道のりや、ネクストアクションが定まっていない
ゴールまでに何をすべきか、営業活動を通じたプロセスが明確でないと成績につながりません。特に商談後、次に何をすべきかわからない状態は避けるようにしましょう。
案件管理の仕組みとして、セールスステージでの管理を行うことをおすすめします。セールスステージ管理とは、案件をA~D等の段階に分け、それぞれの進捗に合ったアプローチを行うことです。
各セールスステージごとでのゴールを設定し、この条件を満たせたら、次のステージに進む、という管理の方法でネクストアクションをある程度決めることができます。 ゴールから逆算してどんなアクションを起こしていくべきか定義していくことが重要です。
営業成績の良いトップ営業の特徴
次にトップ営業の特徴をみていきましょう。
営業がうまくいく場合は、単純化すると大きく二つのパターンです。信頼できる人の紹介であること、足繁く通ってくれる、時間を使ってくれるなどで、相談できる信頼関係があることです。このように、人脈を構築する、あるいは、時間をかけてお客様の信頼を得ることがトップ営業が究極的に行っていることです。
具体的な行動としては以下の通りです。
- ・顧客との人間関係構築に時間を使っている
- ・最新の情報をいち早くキャッチしている
- ・行動量が多く、レスポンスが早い
- ・印象の良さを大事にしている
顧客との人間関係構築に時間を使っている
上述の通りトップ営業は顧客との人間関係構築に時間を使っている事が多いです。トップ営業は知っています、「営業する前に、人として信頼されることが大切である」ということを。人間関係を作ると信頼感があるので、営業の際に売れやすくなります。
また、信頼関係がある人は、お客様が友人を紹介する、といった形で顧客が増えることもあります。
それでは、人間関係はどのようにして作ったら良いでしょうか？例えば、人間関係を作る場としては、異業種交流会等があります。コロナ禍ではなかなかリアルで会える場、機会も減ってしまいましたが、このように、さまざまな場所に顔を出して、名前と顔を売ることをトップ営業の方はされているケースが多いです。
最新の情報をいち早くキャッチしている
トップ営業は最新の情報に対するアンテナを張っているケースが多いです。顧客の業界動向はもちろん、競合他社や自社の業界に関する情報を仕入れることに敏感です。ネットや新聞のリサーチはもちろん、関係者の SNSのチェックや友人からの情報収集など、情報収集に時間を惜しみません。
顧客に有益な情報があれば、その情報をネタに面会をし、役に立つことがトップ営業の方は大好きです。このように情報をキャッチし、お役にたとうという姿勢がまた信頼を呼び、営業する顧客への信頼アップに繋がります。
行動量が多い
トップ営業は一般的に行動量が多いケースが見受けられます。この章の導入文章に記載しましたが、接触回数が多いと、心理学的にも、信頼関係が構築しやすいことがあります。顧客との接触面積が多いから、案件化した時に、声がかかりやすいというのがトップ営業の特徴です。では、なぜこのようにトップ営業は、行動にこだわり、また行動を実際に起こすことができるのでしょうか？
トップ営業は、成果、成績は裏切ることがあるが、行動量は裏切ることが無いということを、経験的に知っているからです。どんなに頑張ってお客様に行動を起こしても、不況や、予算の関係や、不慮の事故、社内政治などで、案件を失注することはありますが、行動を起こしていれば、必ずどこかのタイミングで成果として跳ね返って来ることをトップ営業は知っています。
また、行動量を担保するために、徹底的に、自分の活動時間を記録にとり、分析をし、効率化することにもトップ営業は長けていることが多いです。
このように、行動量担保型のトップ営業は、オペレーションエクセレンス型トップ営業と呼ばれることがあります。
印象の良さを大事にしている
人は見た目が９割という本（2005年新潮社）が、かつて売れたように、やはり人は人の見た目、特に清潔感に印象が左右されます。某有名企業の採用人事では、履歴書の見ているところは、右上（証明写真）だけですということも聞いたことがあります。このように、見た目、衣服、髪型など、自分でコントロールできることは最大限コントロールすることもトップ営業は行っているケースが多いです。
心理学でも、ハロー効果というものがあります。良い身なりをしていると、内容が大した話ではなくても、きっと良い営業パーソンなんだろうなという印象を顧客は抱きます。
営業成績が悪い時、成績を上げるには
営業成績が悪い時に、悪いことを考えて、落ち込んでいる場合ではありません。営業成績が悪いということには必ずその理由や原因があるはずです。この理由や原因、即ち真因を特定することがまずは重要です。
次に、課題に沿った改善策を考え、実行することです。
- ・営業向けの心理学を駆使する
- ・上司や同僚にアドバイスをもらう
- ・仕事量を増やし、多くの案件を回す
例えば、営業がうまい先輩に話を聞くのもいいです。これはなぜ成功しているのか理解することと、自分で取り入れて、再現性、汎用性があるのか、考えて、実行できるかどうか見極めるということが重要となって来ます。
また、自分の失注した案件を見返して、なぜ失注したのか、原因を特定することも重要になって来ます。失注には必ず理由があります。逆に受注の場合は、なんとなく良いと思った、実績が一番だから大丈夫だと思ったなど、実はあまり理由がないケースが多々あるものです。
従って、是非とも失敗に着目して、失注からパターン、課題を見出して、ぜひあなたの営業活動を改善してください。
営業向けの心理学を駆使する
営業向けの心理学は多々ありますのでいくつかの例を紹介しますが、大切なことは、テクニックよりも本質である、なぜあなたの会社の商品、サービスを、あなたからお客様が買わなくてならないのか？この必然性を徹底的に考え抜くことです。
その上で、テクニックを生かして商談を有利に進めていくのもいいでしょう。
心理学を使うデメリット
心理学を使ったからと言って、営業がうまくいくとは限りません。大切なのはテクニックよりも本質であることに注意しましょう。なぜあなたの会社の商品、サービスを、あなたからお客様が買わなくてならないのか？この必然性を徹底的に考え抜くことです。
この本質がなく、上辺だけのテクニックを駆使しようとしても、お客様に見抜かれてしまうでしょう。
また、お客様も勉強されていますから、この心理学を知っていると、「この手できたか？」と見透かされてしまい、帰って逆効果になるリスクもありますので、利用する際は十分に注意して使いましょう。 とかく、新しく仕入れた、知った道具は使いたくなるのが人間ですが、ここはよく準備して、見極めて利用していただくことが重要です。
上司や同僚にアドバイスをもらう
営業は、上司や同僚からアドバイスをもらうことが重要です。もちろん、社外の方から全く違う角度でアドバイスをもらうことも重要ですが、上司や同僚は同じチームで動いているため、あなたの悩みの背景などをよく理解した上でアドバイスをいただける可能性が高いからです。また、身近な人からの客観的なアドバイスにより、即実践できる知見を得られる可能性も高まります。
私の周りのトップ営業の方も、売れない時代は、上司や先輩、同僚にアドバイスをもらい、それがきっかけになったという話はたくさんありますので、ぜひチャレンジしてみましょう。
例えば、ある不動産業界のトップ営業の方は、売れない当時、上司からこのようなアドバイスをもらったということでした。
「君の営業はまるで、ボールを見ないでバットを振っているようだね」この方は、当時、商品知識を勉強して、お客様に役立つはずだという思いで、どんどん自分の取ってき方情報をお客様に話をしていましたが、これが、上司から見ると、「バットをひたすら振りまくっている」ように見えたということです。「ボール」つまり、お客様の発する言葉、ニーズをきちんと掴まないで「バット」を振っても当たる訳はありません。
ぜひ、上司、先輩、同僚に相談してみましょう。相談することで、チームが活性化されるというメリットもあります。結局、同じ会社で働くということは、よく同じ釜の飯を食べるということに例えられますが、会社の語源はカンパニー＝パンを仲間と食べるということですから、よく一緒にご飯を食べ、相談することをお勧めします。
「社」とは、ご飯を食べるという意味です。ちなみに神社は神様の前でご飯を食べるということで、よくお祭りなども開催されますね。このように、せっかく、 300万社分の１の確率で出会えた貴重な仲間ですから、どんどんこの出会いを大切に活用していきましょう。
仕事量を増やし、多くの案件をこなせるようにする
量が質に転化するという法則を聞いたことはありますか？量質転化の法則は、弁証法で有名なヘーゲル［1770～1831］が提唱しましたが、質と量が互いに関係し影響しあうということです。
例えば、ビジネスでは、経験曲線という法則があります。同じ仕事をある一定量行って行けば、経験曲線が効いてきて、作業効率が上がり、仕事のスピードそして、質も高まるということです。
また、マルコムグラッドウエルは1万時間の法則ということを提唱しました。彼は天才を調査して、ある分野のエキスパートになるには1万時間の練習・努力・勉強が必要だという理論です。 1万時間の努力がなければ一流にはなれないとする理論です。
このように、ある一定の量をこなしていくと、エキスパートに近づきますので、営業も経験が重要となってきますので、商談数を増やし、どんどん経験していくことも、ある期間、特に、初めて営業職に就いた方などはチャレンジすることで、大切です。
ではどのくらい増やせばいいのか？ということですが、できない人は、自分でこの程度までだろうと限界線を勝手に引いているケースが多いです。従って、商談が一日3件やっているなら、この倍の6件 /日が目安になります。
なぜ倍が目安なのでしょうか？１−３割程度のアップだと、現実的なように思えますが、一気に倍の量をこなそうとすると、工夫が求められるから、このアイディアを引き出すためにもハードルをあげることが業務改革、改善では必要になります。このように、あなたやあなたのチームの営業成績を強制的に updateする圧力をかけることで改善される可能性が高まります。
仕事量を増やしつつ、メンバーと情報交換するには？
仕事量を増やしつつ、営業メンバーと適切なコミュニケーションを行うとなると、情報伝達ツールが必要となります。
外回りを行っているメンバーに効率的なコミュニケーションを促すには、デバイスはやはり PCよりもスマホが最適でしょう。スマートフォンに最適化された法人利用の業務アプリはまだまだ少ないのが実情ですが、例えば、今まで PCで行っていた報告業務をスマホで簡単に行うようにできれば、外回り報告業務を効率化できる可能性が増えます。
なぜなら、PCをいちいち開く手間、例えば電車の中や移動中でも、報告書をスマホなら楽々作成できます。
また、せっかく作成した報告書に対して、簡単にコメントを上司や同僚からもらえれば、見ていてくれているという安心感にもつながりますし、コメントなどで業務報告に対するフィードバックをもらえれば、ますますスタッフの仕事をやる気につながります。
このような報告書を一つ簡便化することで、業務改革を起こすことができます。
まとめ
いかがでしたでしょうか？今回の記事では、営業成績が悪い時にすべき事とは？成績が落ちる要因6選と売れるトップ営業の特徴をみてきました。
活用できそうなアイディアはありましたか？
あなたの課題に即した、とりこめそうな手法がありましたら、この機会に是非とも、あなたの営業成績を改革してはいかがでしょうか？
また、営業活動を改善するために、すぐにツールに手を出すことはおすすめしません。ITツールは魔法の杖ではないので、できていないことをできるようにすることはできないからです。ITが得意なことは、今行っている非効率な業務を効率化することです。
例えば、紙で報告書を書いているということでしたら、IT化し、スマホで報告書を書くことで、効率化もできますし、データ化も可能となります。営業成績不振に悩むのでは無く、一歩踏み出すことが重要ですから、是非とも行動を起こしていただければと思います。
最後までお読みいただきありがとうございました。
