【業務効率が2倍に】SFAが(CRM・MA)との連携でできること

 SFA(Sales Force Automation/営業支援ツール)は営業活動の効率を上げるためのツールです。
SFAを導入するだけで、業務効率は格段に上がりますが、SFAをCRM(Customer Relationship management)やMA(Marketing Automation)と連携することで、業務効率が2倍以上になり、その結果として売上アップにつながります。

なぜCRMやMAを連携すると効率アップができるのでしょうか。
連携することによる効果と、それによって改善される業務について紹介していきます。

業務の効率化を考えている方は特に必見です。
最後までぜひお付き合いください。

業務効率化ツールの種類

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 ここでSFA、CRM、MAの各業務効率化ツールについて、それぞれの違いも含めて紹介します。

SFA(営業支援システム)

SFAはWEBや名刺交換等で得たリード情報を元に、商談をスタートしてから受注までの進捗状況を可視化して活動の管理を行います。

SFAの主な機能は以下のとおりです。
● 案件の管理
案件に紐づいた顧客管理
商談管理
プロセス管理
売上予測、予実管理
スケジュール管理、タスク管理
日報、週報など各種報告書・レポート作成
分析・集計レポート



営業にかかわるあらゆる業務を広くカバーできるのがSFAです。

SFAの機能等の詳細については
SFA(営業支援システム)とは?完全解説!導入から運用までこれを読めばOK!
をご覧ください。

CRM(顧客管理)

CRMは顧客管理に特化したシステムで、顧客情報を管理するためのシステムです。

顧客のニーズは多様化し、顧客の要望や実態を正確に知り、かつ効率的に管理する必要性が高まっています。業務改善や効率化をする上で、正確にセグメントができる顧客管理が重要です。

CRMの主な機能は以下のとおりです。
顧客情報の管理、分析
問合せ管理
メール配信
アンケートの作成・集計・分析
セミナー、イベント等のフォームの作成

CRMの機能等については
SFAとCRMの違いとは?すぐに分かるカンタン解説!
をご覧ください。

MA(マーケティングオートメーション)

MAはWebサイトやメールマガジン、DM等でマーケティング業務を行い顧客情報を集め、そこから見込み顧客(リード)を育成(ナーチャリング)していくためのシステムです。見込み顧客へと成長した顧客は担当の営業パーソンが商談を行い、成約に向けて働きかけます

MAの主な機能は以下のとおりです。
リード管理機能
キャンペーンの管理機能
メールマーケティング機能
スコアリング機能
フォーム等の作成支援機能

SFA、CRM、MAの違い

SFA、CRM、MAはそれぞれ異なるフェーズでその真価を発揮します。

・インサイドセールスを行って顧客の創出から育成までを担うのがMA
・そこから提案・商談から契約へと展開するフィールドセールスで使用するのがSFA
・その後、既存顧客として顧客を管理していくのがCRM
それぞれのツールを適切なタイミングで使用するとより効率的になります。

MAは顧客の行動を管理し、SFAは営業パーソンの行動を管理し、CRMは顧客情報を管理するというとわかりやすいかもしれません。

次のようにそれぞれをベストなタイミングで利用することで、営業の効率が格段に上がります。

<SFA、 CRM、MAそれぞれの役割>
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SFAとCRMの連携でできること

connect-316638_1280SFAでもある程度の顧客管理は可能です。
抱える顧客の数が少ない企業であればSFAの顧客管理機能だけでもいいかもしれません。営業パーソンが常時フィールドセールスを行っているような企業でSFA導入済であれば、より効果的な顧客管理のためにもCRMの導入を検討しても良いでしょう。

SFAとCRMの両方を導入した場合、連携することでより効果的に営業活動を行うことができます

ではツールの連携で何ができるのでしょうか。

CRMで管理している顧客情報をもとにSFAで効率的に営業を行う
SFAで効率的に営業をして獲得した顧客情報をCRMで管理し、契約や継続につなげる

CRMでは顧客の詳細情報を管理できますが、商談情報を顧客情報の紐付けは難しいのでSFAの案件管理機能と紐付けます。
これによって「いつ」「誰が」「何を」「どのように」商談を行ったかの情報が蓄積されていきます。

蓄積された成約までの情報をチームメンバーと共有することで、業務効率・売上をアップすることが可能です。

CRMの顧客情報を利用して、成約率の高い顧客を絞り込み、可能性の高い顧客へのアプローチを手厚くすることができます。
SFAで営業自体を効率化して、相乗効果を期待します。

また、SFAとCRMを連携することで顧客情報の入力が一括で完了します。

SFAと CRMをそれぞれ独立した状態で利用していると、データ入力は二度手間になりますし、入力漏れのリスクもあります。
連携することで、不要な手間とリスクを減らし、効率よく顧客に対して営業活動が行えるようになります。

 

SFAとMAの連携でできること

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MAは見込み顧客(リード)の創出のためのツールです。
資料請求やセミナー・イベント等で獲得したメールアドレスをMAでリード情報として管理します。その情報からリードの育成(ナーチャリング)を行います。

単なるリード情報が、情報を求めているリードに変化するベストのタイミングで必要なものを提供できれば、関心を高め見込み顧客にすることも可能です。
変化の段階でSFAを利用すれば効率的に営業を行うことが可能になり、業務効率・売上をアップすることができます。

ではツールの連携で何ができるのでしょうか。
リード化から受注(または失注)までの情報の一元管理
集客時の行動からフィールドセールスまでの高速アプローチ
失注した見込み客への適切なタイミングでの再アプローチ
ナーチャリングの高度化 など

MAは未成熟のリードに対するアプローチのタイミングをはかり、最適なタイミングで次のステップへ移行するのに欠かせないツールです。
新規顧客の獲得のためには、少しでも多くのアプローチが必要です。

顧客の購買行動も年々変化しています。これらに対応するのがMAです。
SFAと連携することで、1人でも多くの見込み客を取り込むことができるでしょう。

初期の集客にMA、顧客となる可能性が高まったところでSFAを利用する。このような営業フローを行うことが最大限に効率的なプロセスと言えます。

 

APIを使った連携

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SFA、CRM、MAといったまったく別々のソフトウェアはどのように連携されるのでしょうか。
「連携は難しくないのか?」などの疑問もあると思います。
そこで、ソフトウェア同士をつなぐシステムを紹介します。

連携にはAPIを使用するのが最もスムーズな方法です。API連携とはどのようなものなのでしょうか。
簡単に紹介いたします。

APIとは

APIはApplication Programming Interfaceの略称で、ソフトウェアやプログラム等をつなぐインターフェイスを指します。既存のソフトウエア同士をつなげる窓口のようなもので、ソフトウェアAにソフトウェアBの機能を埋め込むということです。

Application=ソフトウエア
Programming=コンピュータに意図した動きをさせること
Interface=つなぐ

API連携をすることで、ゼロからプログラムを組まずにソフトウエアの機能拡張が可能です。

CRMで顧客情報を入力すれば、その内容がSFAにも反映されるというイメージです。

API連携のメリット

API連携を行うメリットは、既存のソフトウェアのデータの活用ができるという点です。
すでにSFAまたはCRM、MAを導入している場合API連携でもとのデータがそのまま使えるため、面倒なデータの移行等は不要です。

また、インターネット上に公開されているAPIを使用すれば新しいプログラムの開発は不要なので、開発費の削減にもなります。

API連携の仕組み

APIは誰でも自由に使える仕組みです。
APIを提供している企業の専用サイトで自社のアプリケーション情報を登録します。これによりどのアプリケーションからのアクセスできるかがわかり、連携できるようになります。つまり、API連携は自社だけで設定することが可能です。多くのAPIはインターネット上に公開されています。

APIを利用する際の注意点

APIの利用にあたって、次のような注意が必要です。
利用するためには基本的なHTMLやCSSの知識が必要
仕様が変更され、連携がうまくいかなくなる可能性がある
提供しているベンダーでサーバの障害が発生した時、SFA等が使えなくなる可能性がある

このような注意点はありますが、それでも連携から得られるメリットは絶大です。

 

これから導入するならこれ!おすすめのツール【SFA】

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CRMやMAとAPI連携が可能な代表的なSFAのアプリケーションを紹介します。

各社SFAのツールの詳細については
SFA(営業支援ツール)の比較決定版厳選10選
をご覧ください。

スマホ利用をメインに考えた【cyzen(サイゼン)】

スマホでの利用が可能なので、動作速度が早く快適な使用感です。
CRMやMAとのAPI連携機能が搭載されているので、連携がスムーズです。

BIツールとの連携機能も【eセールスマネージャー】

MAとの連携機能を搭載しています。また、 BI(ビジネスインテリジェンス)ツールとしては世界シェアNo.1のTableauとも連携しています。

世界中で使われている【salesforce】

CRM機能が最初から搭載されているのでSFAとしてだけではなくCRMとしても利用が可能です。MAと連携するだけで隙のないSFAとして利用できます。

カスタマイズが簡単【kintone】

カスタマイズを前提のサービスで、SFAのようなアプリケーションを作成することができるクラウドサービスです。 プラグインの導入によりAPI連携も可能です。

まとめ

営業支援ツールの連携について紹介してきました。

すでにCRMやMAを導入している場合、SFAも併せて導入し、連携することで現在の倍以上の結果を生み出すことも可能です。

時間をかけて集めたリードや顧客の情報は企業にとっての財産です。SFAやCRMを上手に活用していくことでより大きな利益をもたらす可能性があります。

また、ツールの連携により業務効率が上がることで営業パーソンやサポートスタッフの業務や負担を軽減し、労働時間の短縮になれば人件費の削減となり、売上アップにもつながります。

自社にあった営業支援システムや顧客管理ツールを上手に活用できれば、間違いなくライバル企業に大きな差をつけることができるはずです。

 

横溝 龍太郎 レッドフォックス株式会社 COO

この記事の監修者

横溝 龍太郎 レッドフォックス株式会社 COO

ヤマハ発動機株式会社においてブランドマネジメント、マーケティング、新規事業構築、事業企画、役員秘書などに携わる。『パスクル』プロジェクトリーダーとして、グッドデザイン賞受賞、シェア50%達成に貢献。    2016年にレッドフォックス入社。マーケティング、PRの責任者。 2018年に取締役COO就任。 グロービス経営大学院修了(MBA)成績優秀者(TOP5%)。

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