的確な指導で組織のボトムアップに成功!売上20%アップに繋げたcyzen活用法

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 会社名 株式会社アシタクリエイト
 規模 100名未満
 業務内容 マンション・ビル・商業施設等、
全ての建物に対して不動産適正化コンサルティングを提供する
 URL https://ashita-create.jp/

 

 

課 題
・営業の動きを把握するには1日の終わりの報告のみ
・売れる人と売れない人の二極化
・営業現場は紙で記録し管理が必須

 

解決策
・cyzenで現場の動きをデータで見える化
・データから個人の弱みを分析して指導に活かす
・スマホで報告を記録しリアルタイムで共有

 

成 果
・売れない原因の分析が可能に
・的確な指導により営業組織のボトムアップに成功
・営業が自発的に学ぶ行動に繋がる
 
 
 

 


 

導入のきっかけ

ashita_create_03営業の現場では売上が上がる人と上がらない人の差が生まれており、誰でも売れる仕組み作りが課題でした。課題解決のためには、売上が上がらない原因を個人単位で追求し、ひとつづつ改善を重ねることで営業組織全体のボトムアップをしていかなければなりません。そこで現場の営業活動を見える化するためにcyzenの導入に至りました。

cyzen導入前は「何時に誰に会ったのか」など1日の活動報告を紙に書いてまとめていました。しかし、紙への記入による報告は営業にとって手間がかかり、めんどくさいと感じる作業です。
書いていない部分もちらほら出てくるようになり、上がってきた報告はデータ化されておらず、最終的にはマネージャーの感覚で各営業の行動を把握するのみ。何より、上がってきた報告は1日営業を終えた後の報告です。

抜け漏れもあったと思いますし、何より報告書の内容が本当かどうかさえも判断できない状況でした。

営業活動を見える化して売れない原因を追求

cyzenを利用し、営業活動の内容を数字、行動データによって現場の見える化をしました。cyzenを導入することで訪問件数や商談内容など現場の動きが明らかになり、行動データがcyzen上に集約されるように。
営業現場を数字で見ることができるようになり、今まで分からなかった「売上が上がらない原因」が分かるようになりました。原因が明確になることで、指導すべき点が分かります。

例えば、訪問件数は多いのに、売上が上がらない営業に対しては、トークが原因であるという仮説を立てることができます。そこで、改めてロープレの実施、売れる営業マンに同行をするなど原因に対して的確で適切な指導ができるようになりました。

営業活動のボトムアップにより売上が20%アップ

売れない原因を明確にし、的確な指導ができるようになったことでアポイントの取得においては、1日0だった人が安定して1件、2件とれるようになっています。

また、訪問ごとに報告を記録することで、案件の取りこぼしが少なくなりました。受注できなかったとしても、検討しているにしても「じゃあもう一回、次はこういう形でアプローチしよう」という営業戦略が立てやすくなりました。

個人のスキルが上がることでチーム全体のスキルが上がります。管理者がリアルタイムで営業の動きを確認しているわけではありませんが、全体の行動量も増えています。cyzen導入により行動が見られているという意識からかどうかは分かりませんが、結果として売上に結びついています。

cyzenは現場も管理も簡単に使えることが魅力

営業の現場では1軒訪問するごとに報告書を作成し、共有しています。以前からスマホで地図を見て訪問していましたし、スマホは普段から触れているツールなので現場への浸透は早かったです。PC操作が必要なら、こんなにスムーズに使えていと思います。

ネージャーは上がってきた報告から全体的な動きを見てFBをしています。必要であればすぐにフォーマットをカスタマイズができる点や、紙の管理が不要、報告書作成がすぐ終わるなど、導入や変更に手間と時間がかからないことも大きなメリットだと感じています。

ashita_create_01また、お客さんとの商談中にスマホを触りながら記録はできないため、商談内容の記録は紙のヒアリングシートに記入をしています。紙で記録をしていますが、商談後に記入したヒアリングシートを写真に取ってcyzenの報告書に残し、データ化できています。

地図上で顧客の場所が分かるので、訪問エリアが一目で分かるようになり、「ここは取れている」「ここは取れていない」という情報、エリアごとの顧客属性を分析した上で営業戦略を立てることができるようになりました。以前は勘と嗅覚が頼りでしたね…。

情報を共有することで現場の意識が変わった

cyzenを導入したきっかけは管理する側からの現場の見える化ですが、リアルタイムでチーム内の情報共有をすることで現場の意識と行動の変化も感じます。

営業数字が伸び悩んでいる人が共有される成績がいい人の報告書を見て、自分で学ぶようになりました。これは受注やアポイントが取れたという情報がリアルタイムで共有される、かつスマホで手軽に情報を得ることができるからこそ起きている変化だと感じています。

業務だけでなく楽しみながら使えることもcyzenの大きな特徴です。例えば歩数計。営業なので徒歩での移動距離が多いのですが、「歩数でのトップを目指す!」という目標を掲げた営業は行動量が増える。その結果、営業活動が活発になり売上に繋がる人もいます。意外なところでモチベーションに繋がり、色々な切り口で成果に結びついています。

 

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Topics: cyzen導入事例, 情報共有, 100人未満, 売上アップ

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