飲食

3分でわかる酒類の営業DX成功例！

課題

解決策

成果

営業活動の見える化をする！

清涼飲料水・お酒製造販売の営業部門で業務課題を発見する方法は主に３段階です。
まず第一段階では活動を見える化してみることです。
次の段階で提案活動が適切かどうか判断します。
この二つの段階がきちんと出来ているにも関わらず売れない場合、最後に商品やサービスが悪いのでないか？と考えます。

第一段階は「確実に訪問が行われている」こと、そして担当者と会えたのか、会えなかったのか？事前にアポイントは入れていたのか、入れていなかったのかといったファクトデータを見える化することです。
このデータが見える化されていないと、そもそもの営業活動量が十分なのかどうかということがわからなくなってしまいます。

cyzenが良かったのは顧客先に実際に行かないと訪問のログを残せないチェックイン機能や、リアルタイムに移動履歴を記録するルート自動記録などGPS情報に紐づけたデータを取得できることで確実な訪問データをチームで共有できるようになったことです。

さらにcyzenで取得したデータはすべて出力しグラフ化することが可能なので、営業部門の訪問件数や商談を見える化することができました。
例えば試飲会をどれだけ開催出来ているか？商品の陳列状況はどうか？といった内容を報告するフォーマットも簡単に設定することができます。
現地で営業担当が写真などで報告することによって、現場の活動を見える化することができます。

提案営業時の質問事項を定型化して、聞き漏れを防ぐ

提案力は営業の力量によって左右してしまうケースがあります。
弊社では営業時の商談内容の抜け漏れを極力なくすために、【見積書を提出したかどうか？】【商談内容に積み残し課題があるかどうか？】などを、cyzenの報告書で必須項目にすることで抜け漏れを無くすことを現場に徹底することにしました。
さらにこれらの質問項目を営業に徹底出来ない責任を、マネージャーの責任とすることでマネージャーの意識の向上にも努めました。

例えば今まではサボっていそうな社員がいたとしても事実を確認することが出来ず、その社員が報告した訪問件数を信じて打ち合わせしていました。
そのため成果が出ないときに「本当にこの数字であっているのか？」とマネージャーが営業に対して疑心暗鬼になっていました。

cyzen導入後はこのような無駄な心配がなくなり、信頼できる数字を元に打ち合わせできるようになりました。cyzenには信頼できる数字やデータを集めることのできるテンプレートが用意されており、cyzen管理画面にてノンコードで簡単に報告書を編集できるため、ITに疎い営業部門だけでも自社に合うように設定をし、簡単に利用を開始することができました。

営業社員に対しては、考えをまとめるため喫茶店に入ったり、コンビニに立ち寄ることは気分転換にも良いことなので、気にしないで利用するようにアドバイスしています。
なお、管理者が作った報告書はリアルタイムでスマートフォンに反映されます。
営業が利用するスマートフォン側の入力も非常にシンプルで音声入力や画像中心で利用できます。
弊社では商談から10分以内で入力し報告するオペレーションが徹底できています。
このことでお客様の声を自分の主観を交えることない事実ベースでのいわゆる生の声を記録し、会社の資産として蓄積することが可能となりました。

営業部門だけで運用を回すことが出来き、現場の利用の反応もポジティブです

実は今まで色々なツールを試し失敗していた経験がありました。
某有名クラウドサービスを利用したこともありましたが、あれもこれもやりたいことを盛り込み過ぎため分かりにくくなり、結局現場への浸透がうまくいきませんでした。cyzenは利用できる機能が現場で使うことに特化し絞られています。
さらにスマートフォンの簡単な操作だけで利用できるので、ITツールを使い慣れていない人でも直観的に利用することができました。
実際、弊社では運用に乗るまで２週間程度でした。
訪問直後の記憶に新しくホットな状態の時に指示ができる点も気に入っています。
従来は会社に帰ってきてから指示していたので、詳細な訪問内容を忘れてしまうケースが多発していました。

cyzenではSNSのようにタイムラインに報告書が上がってくるため、「これも追加で説明したほうがいいよ」「この写真も撮っておくといいよ」というコメントでフィードバックができ、必要なら営業担当がすぐに現場に戻れるというところが気に入っています。
またコメントをしても多くのチャットサービスと違って、cyzenではお客様に紐づいてチャット内容は蓄積されるため、顧客DBとして利用できる点が気に入っています。
今まで他のチャットサービスを使っていましたが、せっかくのコメントややりとりの内容を後で調べたりすることが出来なかったので不便でした。
cyzenを導入したことでこれらのチャットサービスを利用する必要がなくなり、現場に統一されたフロントツールとしてcyzenを利用しています。cyzenは短いスパンで新しい機能もどんどん出てくるので、期待しています。