「どちらかといえばデータベースより気合いで、とにかく1件でも訪問しろみたいな感じだったんですけど、違うなと思い始めて。時代も変わってきてて、もっと効率上げたいなっていう思いがありました。」
総合建築タスカル様は、外壁塗装から水回りのトラブルなど、戸建て住宅でのお困りごとを中心に対応する、福山市に密着したリフォーム会社です。 今回は営業マンのエリア戦略や、訪問活動の効率化という面でcyzenを導入いただき、訪問件数を半減する成果を達成いたしました！
導入前の課題
以前の営業部では、結果の良い人と悪い人の間で、ちょっと軋轢のようなものが生じてしまっていました。どうしても営業結果で優劣がつくので、数字が高い子と低い子がいると、その部分で派閥ができることが多くあります。
営業部内で成績の高い人の意見が通る様になってしまっていて、例えば訪問先の選定でも、リーダー格の人が自分の印象や記憶をもとに決めていました。周りの人がそれに振り回されるような形で、気づけば意見を出すのに消極的になるような環境になっていました。
また実際の訪問活動も、紙の地図などアナログな方法で活動の管理をしていました。
例えば既存顧客の情報に関して、玄関前に施行日が入ったステッカーを貼っていました。
そのステッカーに書かれている日付を見て、訪問を避けるか、二、三年経ってるからもうそろそろいいかもとか判断する様にしていたんですが、お客さんの中にはそのステッカーを嫌がる人もいます。マイホームですしね。
貼るように提案するのも営業の担当なので、そういったお客様からの反発に対するストレスを感じる様になっていました。
基本的には訪問営業がメインになるので、1人50〜60件くらいを一日に回ってもらっています。なので1日8時間とすると、一番回ってる子で7時間とか回っていました。長いときはもう夜になっても、法律で決まっているギリギリのラインまでやってましたね。
基本的に遅くまでやっている子は数字も低いので、個別に営業指導やマインドセットとか含め、8時9時あたりまでフォローはしていました。5時終業ですが、もう本当に3時間とか4時間そのメンバーの方に時間を割いていました。
そうした様々な負荷がかかる状況になっていて、より効率的な、最先端の営業を行いたいという考えのもと、訪問営業向けのITツールを探し始めました。
cyzenの決め手
今回サイゼンさんに決めた理由として、もちろんコストやスペックの問題もありますが、一番は話をする中で聞いた「働くを、もっと楽しく」というコンセプトが決め手でした。僕はどちらかといえば、辛くても仕事をして成果を作って、そこから楽しさを求めるタイプだったんですけど、「仕事を楽しみながら数字も得ていく」という話に、常識を覆された感じがしました。
cyzen単体で見てもコストが安く、にも関わらず、使いたい機能と使いたくない機能をちゃんと選択できる所もいいなと思ってます。何社か見積もり取ったときに、この機能いらないよねって言っても「いや、この機能はもうプランに入ってるので無理です」みたいな事が結構あったんですよ。その点、必要なとこにお金をかけて肉付けできるっていうところは大事ですね。
ゼンリンが使えることも大きな決め手でした。元々ゼンリンの紙の地図を使用して、コピーして訪問活動に使っていたので、使い慣れた地図から変えることに対して、現場から特に要望が来ていました。
他社のツールも見てみたんですけど、使いにくさや動きの重さが目立つうえ、割高な印象を受けていました。安さとスペックと、担当の方の人間性を含めて契約しました。
具体的なcyzenの使い方
戸建て住宅をメインに訪問先を選び、本当に訪問したスポットを現地で細かく立てるようにしています。
cyzenの地図画面では現在地周辺の地図が見られるのですが、訪問先を長押しすると新規のスポットを立てられます。現地で顧客情報や訪問の記録など、その場で得た情報を、各家に対してcyzenで入れていく様にしています。
そうやって今日立てたスポットは、夕方の終礼にフィードバックをしています。今日それまでの実績をもとにして、明日それぞれのメンバーが訪問する営業エリアを決めています。個人の主観ではなく事実ベースで話を進めることができています。
また既存顧客の情報も、いつ施工したかといった情報を含めてcyzenの地図上で見れるようにしました。その際の数千件というデータは、cyzenのBPOサービスを利用して登録を行いました。
僕も最初は手打ちで入力しようと思ったんですが、千件単位の数に対して自分でやるのはちょっと無理があると感じました。ただ現場の声を聞いたときにも、部下から上がってくる要望を社長としてはすぐに動きたい、実現したいっていう気持ちでした。
こういったデータ入力についてもスピード感があったので、一旦試してみてこれなら安いって思いましたね。
成果
訪問件数で言えば半分に減ってる子もいますね。月の前半に結果が悪かった子が、今の時点で結構結果がいいんですよ。訪問の件数が明らかに減っていると思います。今まで50〜60件で1件取れてたところが20〜30件で1件取れるようなところを目指せるようになってきました。cyzenのスペックのおかげで営業の結果がかなり細分化されてるので、今まで夕方まで時間がかかっていた子が、午前中初っ端の営業でポンと成果を上げてきた、なんてこともありました。訪問先の狙いを定めるのに、本当に迷いがなくなったので、稼働時間が実際に大きく減っています。
体力面とか精神面でかなり低減されてるので、精神的な余裕が生まれた気がします。一人一人自由時間が増えてるんで、顔つきがすごいいい方向に変わってきてるなっていう印象はありますね。終礼で毎日会うんですけど、1人1人全然余力ある顔してますね。
実際の訪問結果も一日の活動そのままの形で見れるようになりました。 今までだったら雰囲気でしか話せなかったところが、cyzenがあることでお互いの共通言語になるので、理解しやすくなります。営業結果を一番上げてる子と比較して何が足りていないか、言葉は必要ないぐらいデータで明らかになるのはいい所かなと思っています。
それこそ指導だったりモチベーションアップにかける時間の活動を相対的に見ると、1ヶ月2ヶ月のところでいうと、間違いなくかなり減りました。
cyzenを入れたことによる恩恵をすごく広範囲で感じてるかなっていうのは思いますね。 プライベートの時間が、会社全体として増えてきたみたいな感じ。なおかつ成果は以前よりも増えてますね。満足度で言ったら正直、間違いなく今月の方が高いと思います。
チームで戦える営業部へと変化
営業結果以外での恩恵も出てるかなって感じですかね。営業エリアについてとにかく、自分の意見ベースで話す土台ができつつあります。
このきっかけができてるんで、今まであんまり絡みがなかった子たちに対しても、別に一つのゼンリンのスポットに立てるところに対してやっぱ、1個の議題でみんなが集まってるっていうのがすごい、良いんじゃないかなと思います。これ最初の前倒しで受注ができてますって話もあったんすけど戦略立てってところでも、チームでの会話が増えたイメージがありますね。
要は制約が取りやすくなったので、自分の時間を作れて見る余裕ができました。
例えばスポットを立て忘れた子がいたとして、「この子スポット立ててないよ、スポットを立てなきゃ駄目だよ」っていう、自主的なやり取りは結構あるみたいです。そういった注意は今まで僕が気付いて指摘するようにしていたのですが、ある種ゲーム感覚になってきてて、スポットを立てる喜びを感じ始めているのも嬉しいポイントです。
例えばですけど、普段人の顔色を気にしなかった子が、「この子ちょっと元気ないんで、何か言葉かけてもらえませんか」とか、周りの変化に敏感になってきました。やはり自分に余裕ができ始めてるのかなっていう感じはありますね。
